Шаг 6. Увеличиваем входящий поток клиентов
И вот только после того, как наш бизнес настроен на удовлетворение максимального количества потребностей каждого клиента, а значит, и на максимальное извлечение прибыли, мы можем увеличивать входящий поток наших потенциальных клиентов. Не раньше! Ибо увеличение входящего потока – это самый затратный элемент в системе продаж.
Front-end и Back-end продукты.
Существует хорошее правило: если вы рекламируете то же самое, на чем зарабатываете, то вы плохой продавец. Из-за огромного количества рекламы, которая, которая льется на каждого из нас изо всех щелей, такой подход работает все хуже и хуже. Стоимость привлечения клиентов стандартными средствами зачастую становится слишком высокой. И все больше предпринимателей приходят к мнению, что традиционная реклама перестала работать.
Продавать становится гораздо проще, когда вы разбиваете свои продажи на два шага. На первом шаге вы предлагаете клиентам вкусную приманку, которая приводит их к вам толпами. Это так называемый front-end продукт. А на втором шаге вы продаете этим людям свои основные продукты.
Поэтому вам необходимо выделить дешевый или бесплатный продукт для массового привлечения целевой аудитории, а потом уже привлеченным с его помощью людям продавать основные товары с высокой маржой, на которых зарабатываются деньги.
Если вы посмотрите вокруг себя, то увидите, что такой подход используют многие успешные компании.
Например, Макдональдс. Макдональдс рекламирует различные гамбургеры и чизбургеры по цене около одного доллара. Эта цена практически равна себестоимости, т.е. Макдональдс на гамбургерах ничего не зарабатывает. Но этот массовый продукт, который широко рекламируется и привлекает в Макдональдс огромное количество людей. А каждому клиенту в довесок к гамбургеру продавцы всегда предлагают кока-колу, картошку фри, соус и прочие продукты с высокой маржой.
Например, большой стакан кока-колы стоит 2 доллара. Себестоимость этого напитка - 3 цента, причем 2 из них - это сам стаканчик. Наценка просто астрономическая! Примерно так же обстоят дела и с картошкой фри.
Гамбургеры - это Front-end продукт. Он как бы впереди, на виду. И он активно продвигается.
Кока-кола и картошка фри - это back-end. Он как бы в тени, за кадром. Потому что его продают уже тем, кто пришел в Макдональдс.
На гамбургерах Макдональдс выходит в ноль. На кока-коле и картошке зарабатывает миллиарды.
Информационный front-end продукт.
Самый простой способ увеличения входящего потока клиентов – это предложение бесплатного обучения или консультирования.
Представьте себе два баннерных рекламных объявления в директе. Первое такое: «Профессиональная бригада ремонтников быстро и недорого сделает ремонт любой сложности». И второе: «Прежде чем делать ремонт, узнайте, как ремонтные бригады вас обманывают». Как вы думаете, на какое объявление будут кликать чаще?
Далее, можно предложить какую-нибудь брошюрку «10 Способов обмана в ремонте – на что обращать внимание при заключении договора с ремонтной бригадой» в обмен на контакт – электронный адрес. А дальше запустить рассылку с предложением собственных услуг. Начать можно с предложения бесплатного составления сметы. На фоне прочитанной брошюрки, доверие к вам у потенциальных клиентов будет гораздо выше, чем к другим компаниям.
Несколько более сложный, но и более эффективный способ – это организация очных мастер-классов.
В B2C-бизнесе это очень просто. Например, салон красоты два раза в месяц проводит мастер-класс по маникюру или укладке причесок в домашних условиях. Строительный супермаркет проводит обучение по замене кафельной плитки. Юридическая фирма – по составлению исковых заявлений в суд и т.д. и т.п.
В B2B-бизнесе этот способ реализовать сложнее, но, тем не менее – возможно. Я сам работал на заводе-изготовителе промышленного светодиодного освещения, и дилерские компании завода регулярно организовывали семинары для проектировщиков и энергетиков по темам экономии электроэнергии предприятия и выбора качественных светодиодов. Кроме того, уже очень давно практикуются различного рода семинары и конференции для бухгалтеров, аудиторов, IT-специалистов, которые проводят разработчики разнообразного программного обеспечения.
В крайнем случае, очные мастер-классы можно заменить на бесплатные вебинары. Конверсия продаж с вебинаров конечно ниже, чем с очных мастер-классов, но за то количество участников будет больше, а затраты на проведение – ниже.
Стимулирование рекомендаций.
Думаю, уже ни у кого не вызывает сомнений тот факт, что «сарафанное радио» - это, пожалуй, самый мощный инструмент для привлечения новых клиентов. И вместе с тем, многие предприниматели думают, что процесс формирования «сарафанного радио» спонтанный и влиять на него практически невозможно. Однако, это не так.
Акции типа «Приведи друга и получи бонус» применяются уже очень давно (особенно в военкоматах). Другое дело, что организованы они в большинстве случаев неправильно. При реализации этих акций, бонус должен получать не только тот клиент, который привел друга или дал его контакт, но и сам друг то же. Именно такие условия позволяют снять негатив и предотвратить разборки в стиле «какая сволочь вам дала мой номер?».
На первый взгляд, может показаться, что двойная раздача бонусов будет слишком затратной для компании. Но вспомните, что любой другой способ привлечения в компанию клиентов так же стоит денег, а по степени эффективности все они, как правило, уступают «сарафанному радио».
Принцип ОДП.
Это структура рекламного сообщения, которая должна соблюдаться в ЛЮБОМ рекламном сообщении, исходящем от вашей компании. Будь то рекламный билборд возле дороги, реклама в соц. сетях или коммерческое предложение, отправленное лицу, принимающему решение.
Я часто обращаю внимание на такие рекламные послания как «У нас скидки до 10%» или «Мы открылись!». И что? Как открылись, так и закроетесь. Дело в том, что в современном мире поток рекламы настолько плотный, что для каждого отдельно взятого потребителя он уже сливается в сплошной «белый шум». И для того, чтобы как-то из этого «белого шума» выделиться и оказать воздействие на поведение потребителя, рекламное сообщение должно стимулировать его на немедленное действие.
Итак – оффер. Собственно, предложение. Прочитав ваш оффер, потребитель должен не только ознакомиться с вашим товаром или услугой, но и получить ответ на вопрос, почему он должен приобрести его именно у вас и прямо сейчас. По этому, для усиления оффера используются скидки или бонусы. Мощный оффер имеет форму «купи и получи бесплатно».
Дедлайн – конечный срок действия предложения. Необходим для снятия типичной отговорки «надо подумать». Дедлайн необходимо выдерживать. Если среди ваших клиентов пройдет слушок, что скидки и бонусы вы даете по требованию, независимо от сроков дедлайна, указанного в рекламе, реклама работать перестанет.
Призыв к действию – усиливает рекламное сообщение и переводит его непосредственно в действие: «звоните прямо сейчас!», «пройдите по ссылке!», «оставьте заявку», «запишитесь на прием!».
Таким образом, эффективное рекламное объявление может выглядеть так:
«Только до 20 декабря купи принтер и получи картридж в подарок. Звони прямо сейчас!»
«Только до 15 сентября успей зарегистрироваться на бесплатный вебинар «5 шагов к успеху». Жми сюда!».
До 15 января приведи в салон подругу и получите бутылку шампанского на двоих. Звони скорее подруге!».
Старайтесь протестировать все возможные каналы привлечения клиентов в ваш бизнес, но не забывайте просчитывать их эффективность.
P.S. И в заключении, еще один пример эффективного рекламного объявления:
Уважаемые коллеги!
Всем известно, что декабрь и первая половина января – это время рождественских распродаж и повышенного покупательского спроса. Хотите отработать этот благоприятный для бизнеса период с максимальной прибылью?
Тогда взбодрите своих продавцов. Помогите им освежить свои знания, умения и навыки. Придайте им заряд бодрости, оптимизма и хорошего настроения!
Только для Вас и только до 20 декабря однодневный корпоративный тренинг «Трудный клиент – инструкция по эксплуатации» всего за 20 000 рублей!
Front-end и Back-end продукты.
Существует хорошее правило: если вы рекламируете то же самое, на чем зарабатываете, то вы плохой продавец. Из-за огромного количества рекламы, которая, которая льется на каждого из нас изо всех щелей, такой подход работает все хуже и хуже. Стоимость привлечения клиентов стандартными средствами зачастую становится слишком высокой. И все больше предпринимателей приходят к мнению, что традиционная реклама перестала работать.
Продавать становится гораздо проще, когда вы разбиваете свои продажи на два шага. На первом шаге вы предлагаете клиентам вкусную приманку, которая приводит их к вам толпами. Это так называемый front-end продукт. А на втором шаге вы продаете этим людям свои основные продукты.
Поэтому вам необходимо выделить дешевый или бесплатный продукт для массового привлечения целевой аудитории, а потом уже привлеченным с его помощью людям продавать основные товары с высокой маржой, на которых зарабатываются деньги.
Если вы посмотрите вокруг себя, то увидите, что такой подход используют многие успешные компании.
Например, Макдональдс. Макдональдс рекламирует различные гамбургеры и чизбургеры по цене около одного доллара. Эта цена практически равна себестоимости, т.е. Макдональдс на гамбургерах ничего не зарабатывает. Но этот массовый продукт, который широко рекламируется и привлекает в Макдональдс огромное количество людей. А каждому клиенту в довесок к гамбургеру продавцы всегда предлагают кока-колу, картошку фри, соус и прочие продукты с высокой маржой.
Например, большой стакан кока-колы стоит 2 доллара. Себестоимость этого напитка - 3 цента, причем 2 из них - это сам стаканчик. Наценка просто астрономическая! Примерно так же обстоят дела и с картошкой фри.
Гамбургеры - это Front-end продукт. Он как бы впереди, на виду. И он активно продвигается.
Кока-кола и картошка фри - это back-end. Он как бы в тени, за кадром. Потому что его продают уже тем, кто пришел в Макдональдс.
На гамбургерах Макдональдс выходит в ноль. На кока-коле и картошке зарабатывает миллиарды.
Информационный front-end продукт.
Самый простой способ увеличения входящего потока клиентов – это предложение бесплатного обучения или консультирования.
Представьте себе два баннерных рекламных объявления в директе. Первое такое: «Профессиональная бригада ремонтников быстро и недорого сделает ремонт любой сложности». И второе: «Прежде чем делать ремонт, узнайте, как ремонтные бригады вас обманывают». Как вы думаете, на какое объявление будут кликать чаще?
Далее, можно предложить какую-нибудь брошюрку «10 Способов обмана в ремонте – на что обращать внимание при заключении договора с ремонтной бригадой» в обмен на контакт – электронный адрес. А дальше запустить рассылку с предложением собственных услуг. Начать можно с предложения бесплатного составления сметы. На фоне прочитанной брошюрки, доверие к вам у потенциальных клиентов будет гораздо выше, чем к другим компаниям.
Несколько более сложный, но и более эффективный способ – это организация очных мастер-классов.
В B2C-бизнесе это очень просто. Например, салон красоты два раза в месяц проводит мастер-класс по маникюру или укладке причесок в домашних условиях. Строительный супермаркет проводит обучение по замене кафельной плитки. Юридическая фирма – по составлению исковых заявлений в суд и т.д. и т.п.
В B2B-бизнесе этот способ реализовать сложнее, но, тем не менее – возможно. Я сам работал на заводе-изготовителе промышленного светодиодного освещения, и дилерские компании завода регулярно организовывали семинары для проектировщиков и энергетиков по темам экономии электроэнергии предприятия и выбора качественных светодиодов. Кроме того, уже очень давно практикуются различного рода семинары и конференции для бухгалтеров, аудиторов, IT-специалистов, которые проводят разработчики разнообразного программного обеспечения.
В крайнем случае, очные мастер-классы можно заменить на бесплатные вебинары. Конверсия продаж с вебинаров конечно ниже, чем с очных мастер-классов, но за то количество участников будет больше, а затраты на проведение – ниже.
Стимулирование рекомендаций.
Думаю, уже ни у кого не вызывает сомнений тот факт, что «сарафанное радио» - это, пожалуй, самый мощный инструмент для привлечения новых клиентов. И вместе с тем, многие предприниматели думают, что процесс формирования «сарафанного радио» спонтанный и влиять на него практически невозможно. Однако, это не так.
Акции типа «Приведи друга и получи бонус» применяются уже очень давно (особенно в военкоматах). Другое дело, что организованы они в большинстве случаев неправильно. При реализации этих акций, бонус должен получать не только тот клиент, который привел друга или дал его контакт, но и сам друг то же. Именно такие условия позволяют снять негатив и предотвратить разборки в стиле «какая сволочь вам дала мой номер?».
На первый взгляд, может показаться, что двойная раздача бонусов будет слишком затратной для компании. Но вспомните, что любой другой способ привлечения в компанию клиентов так же стоит денег, а по степени эффективности все они, как правило, уступают «сарафанному радио».
Принцип ОДП.
- Оффер
- Дедлайн
- Призыв к действию
Это структура рекламного сообщения, которая должна соблюдаться в ЛЮБОМ рекламном сообщении, исходящем от вашей компании. Будь то рекламный билборд возле дороги, реклама в соц. сетях или коммерческое предложение, отправленное лицу, принимающему решение.
Я часто обращаю внимание на такие рекламные послания как «У нас скидки до 10%» или «Мы открылись!». И что? Как открылись, так и закроетесь. Дело в том, что в современном мире поток рекламы настолько плотный, что для каждого отдельно взятого потребителя он уже сливается в сплошной «белый шум». И для того, чтобы как-то из этого «белого шума» выделиться и оказать воздействие на поведение потребителя, рекламное сообщение должно стимулировать его на немедленное действие.
Итак – оффер. Собственно, предложение. Прочитав ваш оффер, потребитель должен не только ознакомиться с вашим товаром или услугой, но и получить ответ на вопрос, почему он должен приобрести его именно у вас и прямо сейчас. По этому, для усиления оффера используются скидки или бонусы. Мощный оффер имеет форму «купи и получи бесплатно».
Дедлайн – конечный срок действия предложения. Необходим для снятия типичной отговорки «надо подумать». Дедлайн необходимо выдерживать. Если среди ваших клиентов пройдет слушок, что скидки и бонусы вы даете по требованию, независимо от сроков дедлайна, указанного в рекламе, реклама работать перестанет.
Призыв к действию – усиливает рекламное сообщение и переводит его непосредственно в действие: «звоните прямо сейчас!», «пройдите по ссылке!», «оставьте заявку», «запишитесь на прием!».
Таким образом, эффективное рекламное объявление может выглядеть так:
«Только до 20 декабря купи принтер и получи картридж в подарок. Звони прямо сейчас!»
«Только до 15 сентября успей зарегистрироваться на бесплатный вебинар «5 шагов к успеху». Жми сюда!».
До 15 января приведи в салон подругу и получите бутылку шампанского на двоих. Звони скорее подруге!».
Старайтесь протестировать все возможные каналы привлечения клиентов в ваш бизнес, но не забывайте просчитывать их эффективность.
P.S. И в заключении, еще один пример эффективного рекламного объявления:
Уважаемые коллеги!
Всем известно, что декабрь и первая половина января – это время рождественских распродаж и повышенного покупательского спроса. Хотите отработать этот благоприятный для бизнеса период с максимальной прибылью?
Тогда взбодрите своих продавцов. Помогите им освежить свои знания, умения и навыки. Придайте им заряд бодрости, оптимизма и хорошего настроения!
Только для Вас и только до 20 декабря однодневный корпоративный тренинг «Трудный клиент – инструкция по эксплуатации» всего за 20 000 рублей!
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
