Почём инсайты за килограмм?
Большую часть своей сознательной жизни я жестоко страдал от аэрофобии. А летать приходилось часто. Выход был только один – перед каждым полетом напиваться в дым. Способ – так себе. Терялась масса времени, а главное, масса здоровья. Причем, безвозвратно.
И вот как-то раз решил сие неприятное расстройство вылечить. И обратился к знакомому психологу. Аж целому профессору, практикующему психоаналитический подход к работе с неврозами. Заплатил, как водится, не хило, и начали мы сеанс.
И был у меня, вроде бы инсайт, что страх высоты – это такой символический страх успеха, который сформировался у меня в детстве, вследствие неправильного воспитания, и напрямую мною не осознается. Засим сеанс и закончили. Ученый муж поздравил меня с безоговорочной победой над моим страхом и строго наказал следующий полет совершить в трезвом уме и твердой памяти, дабы насладиться им сполна.
Этот полет я запомнил на всю жизнь. Чуть подлокотник кресла не выломал, так в него вцепился. Пару дней потом валерианкой отпаивался. И еще кое-чем, покрепче. Обратный полет совершал уже при помощи проверенного метода – "в дрова".
Придя в себя, я отправился к эскулапу с обоснованной претензией – а какого, собственно, хера? На что он мне с паскудной улыбочкой сообщил, что инсайт, видимо, был поверхностным, а интерпретация – ложной. Поэтому, нужно продолжать сеансы до тех пор, пока мы не дойдем до настоящего, глубинного инсайта.
И вот в этот момент я как раз и пережил настоящий глубинный инсайт. Всем своим существом я осознал, что деньги у меня кончатся гораздо раньше, чем случится этот самый инсайт.
Аэрофобию, к стати сказать, через несколько лет я все таки вылечил. Быстро и эффективно. Но не через инсайты и психоанализ, а с помощью бихевиорально-когнитивной психотерапии.
Ну так и к чему я это все тут рассказываю? А к тому, что по моим наблюдениям, некоторые бизнес-тренеры начали чересчур увлекаться на своих тренингах ловлей вот этих самых инсайтов. Более того, эффективность тренинга они то же теперь измеряют количеством инсайтов, полученных участниками. А насколько корректен и эффективен подобный подход в тренингах коммуникативных навыков? Давайте разбираться.
Итак, целью тренинга коммуникативных навыков, в пределе, является формирование эффективной модели речевого поведения. ( Мы ведь помним, что речь – это поведение, предназначенное для изменения или поддержания поведения других людей). Сформированные модели, в последствии, будут применяться участниками в процессе продаж, обслуживания или управления. Проблема заключается в том, что у взрослых людей модели речевого поведения уже сформированы, причем, практически на все случаи жизни. Но, как правило, модели эти являются как неэффективными.
В основе этих неэффективных моделей поведения лежат неэффективные убеждения, они же – психологические установки, а если совсем правильно, то когнитивные схемы.
Так вот, подавляющее большинство коммуникативных тренингов – это бихевиоральные тренинги, то есть, тренинги направленные на тренировку эффективного поведения. А подавляющее большинство проблем конфликтов и неудач в ходе тренинга проистекает из того, что модели эффективного поведения входят в противоречие с убеждениями участников тренинга. Возникает эффект «коллективного когнитивного диссонанса», работать с которым очень сложно.
И тут вдруг кому-то из тренеров приходит в голову «свежая» (но, почему-то остро воняющая нафталином) идея. А давайте – говорят они – мы сфокусируем свои усилия не на изменении поведения участников тренинга, а на смену их неэффективных установок. Создадим «пространство инсайтов», займемся осознанием наших скрытых мотивов и убеждений, заменим их на другие, более эффективные, а поведение изменится автоматически.
Почему эта свежая идея воняет нафталином? Да потому, что ее постулировал еще дедушка Фрейд. А проблема заключается в том, что дедушка Фрейд был в корне неправ! Объясню на примере.
Итак, есть у нас на тренинге участник. Менеджер оптовых продаж Вася. Работает Вася уже больше года и является этаким «крепким середнячком». Проблема Васи заключается в том, что он неадекватно переносит отказы клиентов от заключения сделки. Разговаривать он умеет, убеждать то же. И на вопросы отвечает, и с сомнениями работает. Но вот как услышит фразу «Нет, нам это не надо», так кровь ему в голову ударяет, начинает он вести себя агрессивно, грубит, огрызается, громко дверью хлопает. Ну и портит отношения с потенциальными клиентами, соответственно. Отсюда и отсутствие карьерного роста и прочие неприятности.
И вот погруженный в «пространство инсайтов» Вася осознает, что отказ клиента воспринимает он как акт агрессии, ну и отвечает на него, соответственно, то же агрессивно. А на самом-то деле, никакой агрессии в отказе нет. Ну не нужен человеку васин товар, ну что тут такого? Закон Паретто, однако. Глубоко, ничего не скажешь. Но как же теперь изменится поведение Васи, после такого-то просветления? Давайте посмотрим.
Итак, идет наш Василий на очередную встречу с клиентом. И уже в момент открывания двери его организм начинает активную подготовку к… агрессии. В кровь вбрасывается адреналин, пульс учащается, дыхание становится поверхностным, напрягаются мышцы, повышается давление. В народе это состояние называется «стресс».
Так откуда же стресс, - спросите вы, - ведь убеждение у Васи уже изменилось, он же уже осознал, что нет у клиента к нему никакой агрессии?
А оттуда стресс у Васи, что организм его сейчас находится не под влиянием убеждения, а под воздействием условного, мать его, рефлекса!
Очевидно же, что если Вася целый год ходил на переговоры как на локальную войну, то организм его приобрел настолько мощную и устойчивую привычку к мобилизации, что избавиться от нее будет весьма непросто.
И вот, взведенный как титева арбалета Вася ведет беседу с клиентом и слышит пресловутую фразу «нет, нам это не надо», что происходит дальше? Вася осознает, что нет в этой фразе ничего страшного и агрессивного, и продолжает мирную беседу? Щас! Накаченный адреналином по самые брови, организм Васи уже выключил и сознание и мышление и перешел в боевой инстинктивный режим. Теперь он использует только те шаблоны поведения, которые отработаны до автоматизма и не требуют никаких дополнительных ресурсов мозга. В состоянии полного автопилота Вася изрыгает проклятие, плюет клиенту в его паскудную харю и выходит из кабинета, громко хлопнув дверью. Точно так же, как делал десятки раз до этого.
Стоп, стоп, стоп! А как же инсайт, а как же новое убеждение? А никак. Новое убеждение, не нашедшее своего подтверждения в реальности, исчезло. Растворилось в бездонных глубинах васиного бессознательного. За то предыдущее, неэффективное убеждение, вернулось на свое законное место и стало еще крепче!
А вот если Вася имел хотя бы элементарные навыки снятия напряжения в ситуации гормональной бури, если бы Вася до автоматизма отрепетировал хотя бы пару вариантов эффективного речевого поведения после страшной фразы «нет, нам этого не надо», то все могло бы закончиться вовсе не так плохо. Я вам больше скажу, две-три ситуации переговоров, которые, не смотря на отказ клиента, закончились бы достаточно миролюбиво, автоматически изменили бы неэффективное убеждение Васи. Потому что бытие, сука, определяет сознание!
Плавно переходим к выводам:
1. Цель тренинга коммуникативных навыков – формирование модели эффективного речевого поведения.
2. Формированию такого поведения часто мешают убеждения, из которых исходят неэффективные модели речевого поведения.
3. Для смены моделей необходимо работать как с поведением, так и с установками в пропорции 80% усилий – на изменение поведения, 20% усилий на изменение убеждений.
4. Ибо изменение поведения автоматически ведет к изменению убеждений, а изменение убеждений к автоматическому изменению поведения не приводит, так как поведение подчиняется привычке – условному рефлексу, который необходимо преодолевать при помощи тренировок.
5. Эффективность тренинга измеряется не количеством инсайтов, а количеством и качеством сформированных и усвоенных участниками моделей эффективного поведения.
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
И вот как-то раз решил сие неприятное расстройство вылечить. И обратился к знакомому психологу. Аж целому профессору, практикующему психоаналитический подход к работе с неврозами. Заплатил, как водится, не хило, и начали мы сеанс.
И был у меня, вроде бы инсайт, что страх высоты – это такой символический страх успеха, который сформировался у меня в детстве, вследствие неправильного воспитания, и напрямую мною не осознается. Засим сеанс и закончили. Ученый муж поздравил меня с безоговорочной победой над моим страхом и строго наказал следующий полет совершить в трезвом уме и твердой памяти, дабы насладиться им сполна.
Этот полет я запомнил на всю жизнь. Чуть подлокотник кресла не выломал, так в него вцепился. Пару дней потом валерианкой отпаивался. И еще кое-чем, покрепче. Обратный полет совершал уже при помощи проверенного метода – "в дрова".
Придя в себя, я отправился к эскулапу с обоснованной претензией – а какого, собственно, хера? На что он мне с паскудной улыбочкой сообщил, что инсайт, видимо, был поверхностным, а интерпретация – ложной. Поэтому, нужно продолжать сеансы до тех пор, пока мы не дойдем до настоящего, глубинного инсайта.
И вот в этот момент я как раз и пережил настоящий глубинный инсайт. Всем своим существом я осознал, что деньги у меня кончатся гораздо раньше, чем случится этот самый инсайт.
Аэрофобию, к стати сказать, через несколько лет я все таки вылечил. Быстро и эффективно. Но не через инсайты и психоанализ, а с помощью бихевиорально-когнитивной психотерапии.
Ну так и к чему я это все тут рассказываю? А к тому, что по моим наблюдениям, некоторые бизнес-тренеры начали чересчур увлекаться на своих тренингах ловлей вот этих самых инсайтов. Более того, эффективность тренинга они то же теперь измеряют количеством инсайтов, полученных участниками. А насколько корректен и эффективен подобный подход в тренингах коммуникативных навыков? Давайте разбираться.
Итак, целью тренинга коммуникативных навыков, в пределе, является формирование эффективной модели речевого поведения. ( Мы ведь помним, что речь – это поведение, предназначенное для изменения или поддержания поведения других людей). Сформированные модели, в последствии, будут применяться участниками в процессе продаж, обслуживания или управления. Проблема заключается в том, что у взрослых людей модели речевого поведения уже сформированы, причем, практически на все случаи жизни. Но, как правило, модели эти являются как неэффективными.
В основе этих неэффективных моделей поведения лежат неэффективные убеждения, они же – психологические установки, а если совсем правильно, то когнитивные схемы.
Так вот, подавляющее большинство коммуникативных тренингов – это бихевиоральные тренинги, то есть, тренинги направленные на тренировку эффективного поведения. А подавляющее большинство проблем конфликтов и неудач в ходе тренинга проистекает из того, что модели эффективного поведения входят в противоречие с убеждениями участников тренинга. Возникает эффект «коллективного когнитивного диссонанса», работать с которым очень сложно.
И тут вдруг кому-то из тренеров приходит в голову «свежая» (но, почему-то остро воняющая нафталином) идея. А давайте – говорят они – мы сфокусируем свои усилия не на изменении поведения участников тренинга, а на смену их неэффективных установок. Создадим «пространство инсайтов», займемся осознанием наших скрытых мотивов и убеждений, заменим их на другие, более эффективные, а поведение изменится автоматически.
Почему эта свежая идея воняет нафталином? Да потому, что ее постулировал еще дедушка Фрейд. А проблема заключается в том, что дедушка Фрейд был в корне неправ! Объясню на примере.
Итак, есть у нас на тренинге участник. Менеджер оптовых продаж Вася. Работает Вася уже больше года и является этаким «крепким середнячком». Проблема Васи заключается в том, что он неадекватно переносит отказы клиентов от заключения сделки. Разговаривать он умеет, убеждать то же. И на вопросы отвечает, и с сомнениями работает. Но вот как услышит фразу «Нет, нам это не надо», так кровь ему в голову ударяет, начинает он вести себя агрессивно, грубит, огрызается, громко дверью хлопает. Ну и портит отношения с потенциальными клиентами, соответственно. Отсюда и отсутствие карьерного роста и прочие неприятности.
И вот погруженный в «пространство инсайтов» Вася осознает, что отказ клиента воспринимает он как акт агрессии, ну и отвечает на него, соответственно, то же агрессивно. А на самом-то деле, никакой агрессии в отказе нет. Ну не нужен человеку васин товар, ну что тут такого? Закон Паретто, однако. Глубоко, ничего не скажешь. Но как же теперь изменится поведение Васи, после такого-то просветления? Давайте посмотрим.
Итак, идет наш Василий на очередную встречу с клиентом. И уже в момент открывания двери его организм начинает активную подготовку к… агрессии. В кровь вбрасывается адреналин, пульс учащается, дыхание становится поверхностным, напрягаются мышцы, повышается давление. В народе это состояние называется «стресс».
Так откуда же стресс, - спросите вы, - ведь убеждение у Васи уже изменилось, он же уже осознал, что нет у клиента к нему никакой агрессии?
А оттуда стресс у Васи, что организм его сейчас находится не под влиянием убеждения, а под воздействием условного, мать его, рефлекса!
Очевидно же, что если Вася целый год ходил на переговоры как на локальную войну, то организм его приобрел настолько мощную и устойчивую привычку к мобилизации, что избавиться от нее будет весьма непросто.
И вот, взведенный как титева арбалета Вася ведет беседу с клиентом и слышит пресловутую фразу «нет, нам это не надо», что происходит дальше? Вася осознает, что нет в этой фразе ничего страшного и агрессивного, и продолжает мирную беседу? Щас! Накаченный адреналином по самые брови, организм Васи уже выключил и сознание и мышление и перешел в боевой инстинктивный режим. Теперь он использует только те шаблоны поведения, которые отработаны до автоматизма и не требуют никаких дополнительных ресурсов мозга. В состоянии полного автопилота Вася изрыгает проклятие, плюет клиенту в его паскудную харю и выходит из кабинета, громко хлопнув дверью. Точно так же, как делал десятки раз до этого.
Стоп, стоп, стоп! А как же инсайт, а как же новое убеждение? А никак. Новое убеждение, не нашедшее своего подтверждения в реальности, исчезло. Растворилось в бездонных глубинах васиного бессознательного. За то предыдущее, неэффективное убеждение, вернулось на свое законное место и стало еще крепче!
А вот если Вася имел хотя бы элементарные навыки снятия напряжения в ситуации гормональной бури, если бы Вася до автоматизма отрепетировал хотя бы пару вариантов эффективного речевого поведения после страшной фразы «нет, нам этого не надо», то все могло бы закончиться вовсе не так плохо. Я вам больше скажу, две-три ситуации переговоров, которые, не смотря на отказ клиента, закончились бы достаточно миролюбиво, автоматически изменили бы неэффективное убеждение Васи. Потому что бытие, сука, определяет сознание!
Плавно переходим к выводам:
1. Цель тренинга коммуникативных навыков – формирование модели эффективного речевого поведения.
2. Формированию такого поведения часто мешают убеждения, из которых исходят неэффективные модели речевого поведения.
3. Для смены моделей необходимо работать как с поведением, так и с установками в пропорции 80% усилий – на изменение поведения, 20% усилий на изменение убеждений.
4. Ибо изменение поведения автоматически ведет к изменению убеждений, а изменение убеждений к автоматическому изменению поведения не приводит, так как поведение подчиняется привычке – условному рефлексу, который необходимо преодолевать при помощи тренировок.
5. Эффективность тренинга измеряется не количеством инсайтов, а количеством и качеством сформированных и усвоенных участниками моделей эффективного поведения.
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
