Шаг 4. Увеличиваем процент конверсии потенциальных клиентов
В этой статье рассмотрим те способы, которые позволят нам подтолкнуть как можно больше потенциальных клиентов к первой покупке, а так же смотивировать уже существующих клиентов к повторным покупкам.
Гарантия. Мощнейший инструмент для увеличения конверсии. Наша страна пережила 10 лет «рынка девяностых», когда доля некачественного, поддельного и опасного для жизни и здоровья товара доходила до отметки в 80-90%. А уж о качестве услуг вообще говорить не приходилось. Прибавим к этому высокий процент откровенного мошенничества и получим результат – тотальное недоверие покупателей.
Времена изменились, а вот осадочек остался. И уровень паранойяльной подозрительности в покупательской среде России все еще достаточно высок. Так вот, гарантия как раз и является наилучшим средством от этой напасти. Просто пообещайте своим клиентам без лишних вопросов вернуть все деньги в течение определенного срока, если их что-то не устроит в вашем товаре или услуге.
Без лишних вопросов, это значит, безо всяких чеков, заявлений, претензий, экспертиз, жалоб, обращений в гос. органы и т.д. Вот просто взяли, и вернули.
Но только один раз. После возврата денежных средств клиенту, вы больше с ним не работаете. Никогда. О чем обязательно сообщайте своим клиентам, когда рассказывайте им об условиях предоставляемой вами гарантии.
Самое главное, вам самим не испугаться, что все ваши клиенты, узнав о гарантии, тут же выстроятся к вам в очередь с целью возврата своих денег. Проверено многократно! Процент возврата не превышает 2-3, и это в самых разных бизнесах. А конверсия увеличивается на 10-15%.
Отзывы. Это вторая таблетка для лечения покупательской паранойи, и, соответственно, второй инструмент для повышения вашей конверсии. Отзывы вам обязательно нужны. Особенно, это касается сферы услуг. Отзывы отлично работают как в B2C, так и в B2B продажах.
Я помню, лет 5-7 назад, у каждого бизнес-тренера фрилансера имелась папочка с отзывами его клиентов, которые печатались на официальных бланках и заверялись печатями. Эту папочку бизнес-тренер обязательно брал с собой на переговоры с новыми потенциальными клиентами, в качестве доказательства своей компетентности. И у меня такая папочка то же имеется.
Сейчас отзывы являются обязательным атрибутом интернет-маркетинга. Они размещаются в соц. сетях на сайтах и лендингах. Доверие к отзывам значительно усиливают фотографии людей, которые их давали, а так же ссылки на их странички в соц. сетях. Но самое сильное воздействие на потенциального клиента оказывают отзывы в видео-формате.
Ни в коем случае нельзя выдумывать отзывы, писать их самим себе! Клиенты моментально разоблачают подобные отзывы, и уровень доверия к вашей компании падает до нуля.
Но что же делать, если у вас пока нет отзывов? Просто так вам отзывы никто писать не станет, отзывы нужно просить. Более того, клиентов нужно стимулировать писать для вас отзывы. Например, в обмен на какой-то подарок или бесплатную опцию к вашему товару или услуге. Помню, свои первые три тренинга я провел абсолютно бесплатно, только в обмен на отзывы.
4 типа клиентов. На каком бы рынке вы ни работали, у вас всегда будет 4 типа клиентов.
Первый тип – это клиенты, которые ищут самую низкую цену. Клиенты, которые готовы покупать только самое дешевое. Клиенты, готовые удавиться за каждую копейку. Безусловно, вы таких клиентов знаете. Удельный процент клиентов такого типа на разных рынках может быть разным. Ни никогда их не будет 100%. Проблема в том, что большинство предпринимателей считают, что все их клиенты относятся к первому типу. Но это не так. И фатальной ошибкой является ориентация исключительно на первый тип клиентов. Ибо на любом рынке всегда найдется игрок, готовый продавать дешевле. А игра на понижение – это прямой путь к банкротству.
Второй тип – это клиенты, выбирающие себе товар по соотношению «цена-качество». Причем под «качеством» понимается не только качество товара или услуги, но и уровень сервиса, а может быть даже, личные отношения. Пожалуй, самый адекватный тип клиентов. К подобному типу клиентов отношусь и я сам. Недавно, например, я не стал покупать шлепки на открытом рынке за 100 рублей, так как не хотел разуваться на холоде и прыгать на маленькой картонке. Я купил их за 120 рублей в соседнем теплом павильоне.
Третий тип – это клиенты, готовые переплачивать за срочность. И если вы хотите выжимать из своего бизнеса максимум прибыли, то должны предусмотреть возможность обслуживания этого типа клиентов в сокращенные сроки. Особенно велик удельный вес клиентов этого типа в B2B бизнесе. Но, часто встречается и в сфере услуг.
Четвертый тип – клиенты, покупающие только самый дорогой товар. Почему-то многие предприниматели считают, что клиентов такого типа в их бизнесе просто не существует. Это ошибка. Именно на клиентах четвертого типа хорошо зарабатывают морские и авиакомпании. Известно, что бизнес-класс пребывает в аэропорт назначения одновременно с экономом. Но в 3 раза дороже. И люди платят. Кроме того, наличие в вашем прайсе или на полках вашего магазина сверхдорогого товара активно стимулирует продажу товаров более низкой ценовой категории, так как эффект контраста никто не отменял.
Итак, если вы хотите получать максимальную прибыль от вашего бизнеса, вам необходимо ориентироваться в своей работе на все 4 типа клиентов.
В этой статье я перечислил три основных универсальных способа увеличения конверсии вашего бизнеса. На самом деле их гораздо больше. Только я знаю более 100 таких фишек. Но знание, само по себе к деньгам не ведет. К деньгам ведет делание. Внедрение и использование. Внедрите три описанных способа повышения конверсии, получите прибыль и дождитесь следующей статьи.
А если Вам потребуется помощь, Вы всегда можете обратиться к профессионалам.
Мы готовы оказать Вам квалифицированную консультацию и практическую поддержку в области маркетинга и продаж на всех этапах вплоть до конечного результата.
А начнем мы с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА коммерческой системы Вашей компании.
P.S. Только ДО 15-ГО НОЯБРЯ при заказе аудита вы получаете скидку 10 000 рублей на комплексную настройку систем маркетинга и продаж!
Гарантия. Мощнейший инструмент для увеличения конверсии. Наша страна пережила 10 лет «рынка девяностых», когда доля некачественного, поддельного и опасного для жизни и здоровья товара доходила до отметки в 80-90%. А уж о качестве услуг вообще говорить не приходилось. Прибавим к этому высокий процент откровенного мошенничества и получим результат – тотальное недоверие покупателей.
Времена изменились, а вот осадочек остался. И уровень паранойяльной подозрительности в покупательской среде России все еще достаточно высок. Так вот, гарантия как раз и является наилучшим средством от этой напасти. Просто пообещайте своим клиентам без лишних вопросов вернуть все деньги в течение определенного срока, если их что-то не устроит в вашем товаре или услуге.
Без лишних вопросов, это значит, безо всяких чеков, заявлений, претензий, экспертиз, жалоб, обращений в гос. органы и т.д. Вот просто взяли, и вернули.
Но только один раз. После возврата денежных средств клиенту, вы больше с ним не работаете. Никогда. О чем обязательно сообщайте своим клиентам, когда рассказывайте им об условиях предоставляемой вами гарантии.
Самое главное, вам самим не испугаться, что все ваши клиенты, узнав о гарантии, тут же выстроятся к вам в очередь с целью возврата своих денег. Проверено многократно! Процент возврата не превышает 2-3, и это в самых разных бизнесах. А конверсия увеличивается на 10-15%.
Отзывы. Это вторая таблетка для лечения покупательской паранойи, и, соответственно, второй инструмент для повышения вашей конверсии. Отзывы вам обязательно нужны. Особенно, это касается сферы услуг. Отзывы отлично работают как в B2C, так и в B2B продажах.
Я помню, лет 5-7 назад, у каждого бизнес-тренера фрилансера имелась папочка с отзывами его клиентов, которые печатались на официальных бланках и заверялись печатями. Эту папочку бизнес-тренер обязательно брал с собой на переговоры с новыми потенциальными клиентами, в качестве доказательства своей компетентности. И у меня такая папочка то же имеется.
Сейчас отзывы являются обязательным атрибутом интернет-маркетинга. Они размещаются в соц. сетях на сайтах и лендингах. Доверие к отзывам значительно усиливают фотографии людей, которые их давали, а так же ссылки на их странички в соц. сетях. Но самое сильное воздействие на потенциального клиента оказывают отзывы в видео-формате.
Ни в коем случае нельзя выдумывать отзывы, писать их самим себе! Клиенты моментально разоблачают подобные отзывы, и уровень доверия к вашей компании падает до нуля.
Но что же делать, если у вас пока нет отзывов? Просто так вам отзывы никто писать не станет, отзывы нужно просить. Более того, клиентов нужно стимулировать писать для вас отзывы. Например, в обмен на какой-то подарок или бесплатную опцию к вашему товару или услуге. Помню, свои первые три тренинга я провел абсолютно бесплатно, только в обмен на отзывы.
4 типа клиентов. На каком бы рынке вы ни работали, у вас всегда будет 4 типа клиентов.
Первый тип – это клиенты, которые ищут самую низкую цену. Клиенты, которые готовы покупать только самое дешевое. Клиенты, готовые удавиться за каждую копейку. Безусловно, вы таких клиентов знаете. Удельный процент клиентов такого типа на разных рынках может быть разным. Ни никогда их не будет 100%. Проблема в том, что большинство предпринимателей считают, что все их клиенты относятся к первому типу. Но это не так. И фатальной ошибкой является ориентация исключительно на первый тип клиентов. Ибо на любом рынке всегда найдется игрок, готовый продавать дешевле. А игра на понижение – это прямой путь к банкротству.
Второй тип – это клиенты, выбирающие себе товар по соотношению «цена-качество». Причем под «качеством» понимается не только качество товара или услуги, но и уровень сервиса, а может быть даже, личные отношения. Пожалуй, самый адекватный тип клиентов. К подобному типу клиентов отношусь и я сам. Недавно, например, я не стал покупать шлепки на открытом рынке за 100 рублей, так как не хотел разуваться на холоде и прыгать на маленькой картонке. Я купил их за 120 рублей в соседнем теплом павильоне.
Третий тип – это клиенты, готовые переплачивать за срочность. И если вы хотите выжимать из своего бизнеса максимум прибыли, то должны предусмотреть возможность обслуживания этого типа клиентов в сокращенные сроки. Особенно велик удельный вес клиентов этого типа в B2B бизнесе. Но, часто встречается и в сфере услуг.
Четвертый тип – клиенты, покупающие только самый дорогой товар. Почему-то многие предприниматели считают, что клиентов такого типа в их бизнесе просто не существует. Это ошибка. Именно на клиентах четвертого типа хорошо зарабатывают морские и авиакомпании. Известно, что бизнес-класс пребывает в аэропорт назначения одновременно с экономом. Но в 3 раза дороже. И люди платят. Кроме того, наличие в вашем прайсе или на полках вашего магазина сверхдорогого товара активно стимулирует продажу товаров более низкой ценовой категории, так как эффект контраста никто не отменял.
Итак, если вы хотите получать максимальную прибыль от вашего бизнеса, вам необходимо ориентироваться в своей работе на все 4 типа клиентов.
В этой статье я перечислил три основных универсальных способа увеличения конверсии вашего бизнеса. На самом деле их гораздо больше. Только я знаю более 100 таких фишек. Но знание, само по себе к деньгам не ведет. К деньгам ведет делание. Внедрение и использование. Внедрите три описанных способа повышения конверсии, получите прибыль и дождитесь следующей статьи.
А если Вам потребуется помощь, Вы всегда можете обратиться к профессионалам.
Мы готовы оказать Вам квалифицированную консультацию и практическую поддержку в области маркетинга и продаж на всех этапах вплоть до конечного результата.
А начнем мы с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА коммерческой системы Вашей компании.
P.S. Только ДО 15-ГО НОЯБРЯ при заказе аудита вы получаете скидку 10 000 рублей на комплексную настройку систем маркетинга и продаж!
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
