Шаг 2. Внедряем технологию UpSell и увеличиваем среднюю сумму чека
Итак, в предыдущей статье мы с вами рассмотрели главную формулу бизнеса:
Прибыль = М * Объем продаж = М * (Leads * Cv * $ * #).
Так же мы пришли к выводу, что самым быстрым способом увеличения прибыльности вашего бизнеса является увеличение маржи – «М», то есть, повышение цен на самые ходовые позиции на 3-5%.
Так же мы говорили о том, что применение этого способа может ограничиваться спецификой бизнеса. И уж во всяком случае, он никак не подходит для регулярного применения.
В этой статье мы рассмотрим технологию UpSell – увеличение суммы среднего чека – «$». Этот метод повышения прибыльности вашего бизнеса, в отличие от предыдущего, можно (и нужно!) применять ежедневно.
Технология UpSell исходит из того, что психологическое решение о первой покупке дается человеку весьма нелегко. Но вот после того, как это решение принято, человек легко соглашается купить что-нибудь еще на сумму примерно в 25–30% от первоначального заказа.
Технология UpSell реализуется по одному из 3 возможных сценариев:
Для удобства восприятия информации рассмотрим способы применения технологии UpSell отдельно в рознице и в оптовых продажах.
В рознице.
Для того, чтобы реализовать технологию UpSell по первому варианту в розничных продажах очень удобно использовать волшебное слово акция. Как это работает?
Например, клиент выбирает у вас душевую кабинку. Он останавливает свой выбор на варианте за 15 000 рублей и просит завернуть. И продавец говорит примерно следующее:
«А у нас сегодня акция. На одну из душевых кабинок скидка в 15%. В конечном итоге она будет несколько дороже, чем та, на которой вы остановили свой выбор – ее цена, с учетом скидки, составляет 18 000 рублей, но за то она просторнее и имеет 3 режима работы душа. Как вам такой вариант?».
По второму варианту технология UpSell применяется в рознице при работе с так называемым теплым клиентом. Это такой тип клиентов, который готов потратить в магазине определенную сумму денег, но с конкретными покупками еще не определился.
Например, клиент выбирает у вас куртку. Он принимает решение о покупке, просит продавца завернуть, а продавец говорит примерно следующее:
«А вы знаете, к этой куртке особенно подходят зауженные джинсы. Они совсем недавно поступили в продажу и у нас как раз есть ваш размер. Желаете померить?» (А еще есть шарфик. И сумочка, в тон шарфику. И сапожки).
И вообще, подобным способом, в вдогонку к курточке можно продать полмагазина. Тут все зависит от наличия денег у клиента и искусства продавца.
По третьему варианту технология UpSell в рознице представляет собой допродажу на кассе сопутствующего товара. Это могут быть носки, кошельки, шурупы, изолента, короче говоря – недорогой расходный материал. Очень важно, чтобы клиент мог принять решение о покупке такого товара за несколько секунд. Ибо на кассе бывает очередь.
В опте.
Тут все даже интереснее. Конечно, в оптовых продажах можно использовать технологию UpSell по аналогии с розницей.
По первому варианту, например, объявить чисто символическую акцию на дорогие марки цемента и предлагать их клиентам, приобретающим более дешевые варианты.
По второму варианту, за приобретение больших партий товара предлагать бесплатную доставку.
По третьему варианту, предлагать капсулированный кофе к кофемашинам или картриджи к принтерам.
А можно создать целую систему. Рассмотрим проект подобной системы, на примере рекламного агентства.
Первым элементом подобной системы является Товар – локомотив. Это дешевое и привлекательное предложение, которое необходимо для первичной конвертации потенциального клиента в реального. Например – реклама в лифтах. Для агентства товар – локомотив прибыли не приносит. А часто и вообще продается в убыток (как гамбургер в Мак-дональдсе). Но это не важно. Важно зацепить клиента, смотивировать его совершить первую покупку. Дальше будет легче.
Второй элемент системы Ключевое предложение. Это продажа того товара или услуги, на котором компания и делает свою основную прибыль. Очень удобно упаковывать ключевое предложение в так называемые пакеты. Для нашего агентства минимальным пакетом может быть реклама в лифтах и трех газетах. Средним пакетом – реклама в лифтах, трех газетах и в интернете. Максимальным пакетом – разработка рекламной концепции, реклама в лифтах, трех газетах и интернете.
Третий элемент системы – Продажа сопутствующего товара. Например – печать визиток, листовок и флаеров, разработка лендингов, ведение СММ, и т.д. и т.п. и всякая фигня по мелочи.
Подобный подход может увеличить прибыльность оптовой компании в разы.
Опции.
У технологии UpSell на сегодняшний день существует множество усиливающих ее опций. Рассмотрим самые популярные:
1. Сверхдорогой продукт. Например, золотой унитаз в магазине сантехники. Есть такая категория клиентов, которая всегда покупает только самые дорогие вещи. Эта категория весьма малочисленна и, скорее всего, золотой унитаз будут покупать не чаще 1 раза в год. За то прибыль от его продажи будет перекрывать план целого месяца. А если вы не хотите вкладывать деньги в такой низкий ликвид, можете торговать сверхдорогими товарами по предварительному заказу.
2. Магнит сверху. Это скидка при достижений определенных объемов закупки. Пожалуй, самая популярная опция в оптовых продажах.
3. Бонусы. Купи коробку дихлофоса и получи в подарок противогаз. Для компании бонусы более выгодны, чем скидка, так как увеличивают товарооборот. В качестве бонусов можно использовать залежавшийся товар и прочий неликвид. А можно просить бонусы у производителей. В оптовой торговле бонусы – это, по сути, легальные откаты. Предложите вашему контрагенту, например, путевку на отдых в Таиланд на новогодние праздники, при условии достижения определенных объемов закупа. Думаю, он не откажется.
4. Акции. Удалим два зуба по цене одного. О том, каким образом применяются акции в технологии UpSell, мы уже говорили. Кроме того, акции – это еще и маркетинговый инструмент, по этому акции должны проходить постоянно.
Внедрение.
Как вы, наверное, уже догадались, технология UpSell при всей своей эффективности является не самым простым инструментом и для ее внедрения потребуются определенные усилия.
Итак, для успешного внедрения системы UpSell в ежедневную деятельность ваше компании необходимо:
1. Сформировать товарные цепочки (что и с чем мы продаем и при каких условиях).
2. Разработать речевые модули (скрипты) предложений для ваших продавцов.
3. Провести тренинг для продавцов, чтобы они выучили товарные цепочки, уверенно освоили речевые модули и не боялись делать предложения.
4. Сначала ежедневно, а за тем не реже раза в неделю контролировать применение продавцами технологии UpSell, внедрить систему премирования и нематериальной мотивации для продавцов по результатам их работы.
Без обучения коммерческого персонала внедрить технологию UpSell в ежедневную работу вашей компании невозможно!
Безусловно, Вы можете внедрить технологию UpSell в работу вашей компании самостоятельно, и обязательно получите результат. Но если вы хотите получить ВЫСОКИЙ РЕЗУЛЬТАТ и быстро, избежать бесчисленного количества проб и ошибок, то лучше доверить эту работу профессионалу, который выполнял ее и не раз.
Я помогу вам разработать товарные цепочки и речевые модули, разработаю и проведу тренинг для ваших продавцов, подскажу вам эффективные методы контроля, помогу разработать систему материальной и нематериальной мотивации.
Заказать программу можно здесь:
Прибыль = М * Объем продаж = М * (Leads * Cv * $ * #).
Так же мы пришли к выводу, что самым быстрым способом увеличения прибыльности вашего бизнеса является увеличение маржи – «М», то есть, повышение цен на самые ходовые позиции на 3-5%.
Так же мы говорили о том, что применение этого способа может ограничиваться спецификой бизнеса. И уж во всяком случае, он никак не подходит для регулярного применения.
В этой статье мы рассмотрим технологию UpSell – увеличение суммы среднего чека – «$». Этот метод повышения прибыльности вашего бизнеса, в отличие от предыдущего, можно (и нужно!) применять ежедневно.
Технология UpSell исходит из того, что психологическое решение о первой покупке дается человеку весьма нелегко. Но вот после того, как это решение принято, человек легко соглашается купить что-нибудь еще на сумму примерно в 25–30% от первоначального заказа.
Технология UpSell реализуется по одному из 3 возможных сценариев:
- Продать более дорогой товар;
- Продать большее количество товара;
- Продать сопутствующий товар (услугу).
Для удобства восприятия информации рассмотрим способы применения технологии UpSell отдельно в рознице и в оптовых продажах.
В рознице.
Для того, чтобы реализовать технологию UpSell по первому варианту в розничных продажах очень удобно использовать волшебное слово акция. Как это работает?
Например, клиент выбирает у вас душевую кабинку. Он останавливает свой выбор на варианте за 15 000 рублей и просит завернуть. И продавец говорит примерно следующее:
«А у нас сегодня акция. На одну из душевых кабинок скидка в 15%. В конечном итоге она будет несколько дороже, чем та, на которой вы остановили свой выбор – ее цена, с учетом скидки, составляет 18 000 рублей, но за то она просторнее и имеет 3 режима работы душа. Как вам такой вариант?».
По второму варианту технология UpSell применяется в рознице при работе с так называемым теплым клиентом. Это такой тип клиентов, который готов потратить в магазине определенную сумму денег, но с конкретными покупками еще не определился.
Например, клиент выбирает у вас куртку. Он принимает решение о покупке, просит продавца завернуть, а продавец говорит примерно следующее:
«А вы знаете, к этой куртке особенно подходят зауженные джинсы. Они совсем недавно поступили в продажу и у нас как раз есть ваш размер. Желаете померить?» (А еще есть шарфик. И сумочка, в тон шарфику. И сапожки).
И вообще, подобным способом, в вдогонку к курточке можно продать полмагазина. Тут все зависит от наличия денег у клиента и искусства продавца.
По третьему варианту технология UpSell в рознице представляет собой допродажу на кассе сопутствующего товара. Это могут быть носки, кошельки, шурупы, изолента, короче говоря – недорогой расходный материал. Очень важно, чтобы клиент мог принять решение о покупке такого товара за несколько секунд. Ибо на кассе бывает очередь.
В опте.
Тут все даже интереснее. Конечно, в оптовых продажах можно использовать технологию UpSell по аналогии с розницей.
По первому варианту, например, объявить чисто символическую акцию на дорогие марки цемента и предлагать их клиентам, приобретающим более дешевые варианты.
По второму варианту, за приобретение больших партий товара предлагать бесплатную доставку.
По третьему варианту, предлагать капсулированный кофе к кофемашинам или картриджи к принтерам.
А можно создать целую систему. Рассмотрим проект подобной системы, на примере рекламного агентства.
Первым элементом подобной системы является Товар – локомотив. Это дешевое и привлекательное предложение, которое необходимо для первичной конвертации потенциального клиента в реального. Например – реклама в лифтах. Для агентства товар – локомотив прибыли не приносит. А часто и вообще продается в убыток (как гамбургер в Мак-дональдсе). Но это не важно. Важно зацепить клиента, смотивировать его совершить первую покупку. Дальше будет легче.
Второй элемент системы Ключевое предложение. Это продажа того товара или услуги, на котором компания и делает свою основную прибыль. Очень удобно упаковывать ключевое предложение в так называемые пакеты. Для нашего агентства минимальным пакетом может быть реклама в лифтах и трех газетах. Средним пакетом – реклама в лифтах, трех газетах и в интернете. Максимальным пакетом – разработка рекламной концепции, реклама в лифтах, трех газетах и интернете.
Третий элемент системы – Продажа сопутствующего товара. Например – печать визиток, листовок и флаеров, разработка лендингов, ведение СММ, и т.д. и т.п. и всякая фигня по мелочи.
Подобный подход может увеличить прибыльность оптовой компании в разы.
Опции.
У технологии UpSell на сегодняшний день существует множество усиливающих ее опций. Рассмотрим самые популярные:
1. Сверхдорогой продукт. Например, золотой унитаз в магазине сантехники. Есть такая категория клиентов, которая всегда покупает только самые дорогие вещи. Эта категория весьма малочисленна и, скорее всего, золотой унитаз будут покупать не чаще 1 раза в год. За то прибыль от его продажи будет перекрывать план целого месяца. А если вы не хотите вкладывать деньги в такой низкий ликвид, можете торговать сверхдорогими товарами по предварительному заказу.
2. Магнит сверху. Это скидка при достижений определенных объемов закупки. Пожалуй, самая популярная опция в оптовых продажах.
3. Бонусы. Купи коробку дихлофоса и получи в подарок противогаз. Для компании бонусы более выгодны, чем скидка, так как увеличивают товарооборот. В качестве бонусов можно использовать залежавшийся товар и прочий неликвид. А можно просить бонусы у производителей. В оптовой торговле бонусы – это, по сути, легальные откаты. Предложите вашему контрагенту, например, путевку на отдых в Таиланд на новогодние праздники, при условии достижения определенных объемов закупа. Думаю, он не откажется.
4. Акции. Удалим два зуба по цене одного. О том, каким образом применяются акции в технологии UpSell, мы уже говорили. Кроме того, акции – это еще и маркетинговый инструмент, по этому акции должны проходить постоянно.
Внедрение.
Как вы, наверное, уже догадались, технология UpSell при всей своей эффективности является не самым простым инструментом и для ее внедрения потребуются определенные усилия.
Итак, для успешного внедрения системы UpSell в ежедневную деятельность ваше компании необходимо:
1. Сформировать товарные цепочки (что и с чем мы продаем и при каких условиях).
2. Разработать речевые модули (скрипты) предложений для ваших продавцов.
3. Провести тренинг для продавцов, чтобы они выучили товарные цепочки, уверенно освоили речевые модули и не боялись делать предложения.
4. Сначала ежедневно, а за тем не реже раза в неделю контролировать применение продавцами технологии UpSell, внедрить систему премирования и нематериальной мотивации для продавцов по результатам их работы.
Без обучения коммерческого персонала внедрить технологию UpSell в ежедневную работу вашей компании невозможно!
Безусловно, Вы можете внедрить технологию UpSell в работу вашей компании самостоятельно, и обязательно получите результат. Но если вы хотите получить ВЫСОКИЙ РЕЗУЛЬТАТ и быстро, избежать бесчисленного количества проб и ошибок, то лучше доверить эту работу профессионалу, который выполнял ее и не раз.
Я помогу вам разработать товарные цепочки и речевые модули, разработаю и проведу тренинг для ваших продавцов, подскажу вам эффективные методы контроля, помогу разработать систему материальной и нематериальной мотивации.
Заказать программу можно здесь:
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
