Шаг 1. Замеряем ключевые показатели и увеличиваем маржинальную прибыль
Ни для кого не секрет, что в малом бизнесе продажи чаще всего представляют собой некий «черный ящик». Представление о связи между тем, что делается, и прибылью, которую реально приносят совершенные действия, у владельца бизнеса есть в лучшем случае только на интуитивном уровне. А зачастую и того нет. Доходы посчитаны, расходы в совокупности тоже. Разница – прибыль. И, вроде бы, достаточно. Но это ошибка, поскольку прибыль – лишь следствие вашей деятельности, результат ряда различных шагов, которые предпринимает компания, привлекая и обслуживая клиентов.
Сегодня только совсем дремучий предприниматель не знает о «пяти шагах» или «пяти этапах» продаж:
Конечно, процесс продаж в разных компаниях может протекать по разному. Наивно предполагать, что розничные продажи в магазине одежды и оптовые продажи сложного промышленного оборудования осуществляются по одним и тем же алгоритмам. Но вот эти «пять этапов продаж» в той или иной форме присутствуют практически в любом алгоритме. Именно поэтому их считают универсальными.
А вот с ключевыми показателями, характеризующими эффективность системы продаж в компании знакомы далеко не все. Систему ключевых показателей часто называют «воронка продаж». И у каждой компании «воронка продаж» своя, она соответствует тому алгоритму, по которому выстраиваются продажи. Но, по аналогии с «пятью этапами продаж» существуют универсальные «пять ключевых показателей продаж» - главная формула бизнеса.
Прибыль = М * Объем продаж = М * (Leads * Cv * $ * #)
М – маржа. То есть разница между себестоимостью товара (услуги) и ее отпускной ценой.
Lesds – потенциальные клиенты. Это общее число посетителей сайта или розничного магазина, или «Лиц, принимающих решение» в оптовых продажах, с которыми состоялся «холодный» телефонный звонок.
Cv – доля клиентов, которые из потенциальных превратились в реальных, то есть, совершили покупку на любую сумму.
$ - средняя сумма чека (покупки, сделки).
# - количество транзакций за период. Точно так же, как не все потенциальные клиенты становятся реальными, так и не все реальные клиенты совершают покупку всего один раз (за исключением компаний, продающих какое-то масштабное промышленное оборудование, которое приобретают единожды и навсегда). Крайне важно разделять и подсчитывать отдельно количество первых продаж клиенту (Cv), и повторных продаж (#).
Таким образом, если перевести эту формулу с пиктограмм в слова, то мы получим "Главную формулу бизнеса":
Клиент пришел * Клиент купил * Клиент купил больше * Клиент пришел снова
Для чего измерять?
Есть, как минимум, три причины, по которым необходимо ежедневно замерять ключевые показатели продаж.
Первая – это как в спорте. Как только спортсмен начинает замерять свои силовые показатели в спорте, так они начинают расти. Пусть медленно, пусть понемногу, но расти. То же самое происходит и в бизнесе.
Вторая – это как в медицине. Прежде чем лечить пациента, доктор должен предельно четко выяснить, что именно у него болит. И, в соответствии с полученной информацией, выбрать методы лечения. Вот так и в бизнесе, когда систему продаж начинает лихорадить, продажи падают, снижается прибыль компании, то прежде чем предпринимать какие-то меры, необходимо понять, а на каком этапе произошел сбой. И в соответствии с полученной информацией, принимать именно те решения, которые будут эффективны в данной ситуации.
Третья – это как в науке. Если вы захотите увеличить эффективность вашей системы продаж, то нужно очень четко представлять себе, с какого именно этапа необходимо начать, и, в соответствии с этапом подобрать и внедрить необходимые алгоритмы и инструменты.
Как измерять?
В настоящее время измерение ключевых показателей продаж не представляет большой сложности.
На сайтах и в интернет магазинах все показатели фиксируются с помощью различных веб-метрик.
В B2B и FMCG – компаниях необходимо внедрить элементарные CRM – системы. Не просто системы бухгалтерского учета, типа 1С, которые никак не фиксируют такие показатели как Leads и Cv, а именно CRM (1C – CRM то же подойдет). Замечу, что ключевое слово здесь внедрить. Не просто установить на сервер компании и обеспечить доступ пользователям, а добиться того, чтобы все менеджеры отдела продаж регулярно вносили в систему достоверные данные.
В рознице посчитать показатели сложнее. Здесь уже необходимо специальное оборудование. Для замера количества Leads необходимо установить специальные турникеты со встроенными счетчиками входящих посетителей. Для измерения # необходимо внедрить дисконтные карты с магнитной полосой, дающие право на скидку. И специальное оборудование, учитывающее количество предъявления таких карт за период.
Как быстро повысить прибыльность?
Итак, нам срочно необходимо быстро и, желательно гарантированно, повысить прибыльность нашего бизнеса. Что будем делать? Над каким показателем работать в первую очередь?
Подавляющее большинство предпринимателей совершает самую распространенную ошибку. Они начинают работать над увеличением количества Leads. И вместо прибыли получают убытки. Потому, что для привлечения новых потенциальных клиентов необходимо вкладываться в рекламу. И нет никаких гарантий, что реклама действительно увеличит поток потенциальных клиентов. И совсем не факт, что вновь привлеченных клиентов ваши менеджеры сумеют конвертировать в реальных (например, вследствие ошибки в выборе целевой аудитории, или вследствие того, что менеджеры просто не обучены продажам). Не факт, что прибыль от первичных сделок перекроет затраты на рекламу. Не факт, что вновь привлеченные клиенты станут постоянными (например, есть проблемы с продуктом или обслуживанием). Короче, вышеприведенная схема никак не гарантирует прибыль, за то гарантирует затраты. Нередко – весьма чувствительные. А нам нужна прибыль. Что делать?
Увеличить маржу. Просто взять и поднять цены на самый ходовой товар. Процентов на 5 – 10. И все. В большинстве случаев покупатель этого даже не заметит. А вот вы – заметите, прибыль компании вырастет.
К сожалению, этот способ можно применять не всегда. Его нельзя применять, если вы играете в тендерах. Его нельзя применять, если ваши контрагенты – профессиональные закупщики, постоянно осуществляющие мониторинг рыночных цен. Но во всех остальных случаях – можно.
Итог – для того чтобы увеличить прибыльность вашего бизнеса необходимо:
Уважаемые коллеги!
Методы и инструменты, которыми я делюсь с вами, настолько эффективны, что включены в программу обучения MBA, и это говорит о многом.
Вы можете применить их самостоятельно – и обязательно получите результат.
Но САМЫЕ ВЫСОКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ Вы можете получить, воспользовавшись помощью профессионалов.
Мы готовы оказать Вам квалифицированную консультацию и практическую поддержку в области маркетинга и продаж на всех этапах вплоть до конечного результата.
А начнем мы с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА коммерческой системы Вашей компании.
Сегодня только совсем дремучий предприниматель не знает о «пяти шагах» или «пяти этапах» продаж:
- Установление контакта
- Выявление потребностей
- Презентация
- Работа с возражениями
- Завершение сделки
Конечно, процесс продаж в разных компаниях может протекать по разному. Наивно предполагать, что розничные продажи в магазине одежды и оптовые продажи сложного промышленного оборудования осуществляются по одним и тем же алгоритмам. Но вот эти «пять этапов продаж» в той или иной форме присутствуют практически в любом алгоритме. Именно поэтому их считают универсальными.
А вот с ключевыми показателями, характеризующими эффективность системы продаж в компании знакомы далеко не все. Систему ключевых показателей часто называют «воронка продаж». И у каждой компании «воронка продаж» своя, она соответствует тому алгоритму, по которому выстраиваются продажи. Но, по аналогии с «пятью этапами продаж» существуют универсальные «пять ключевых показателей продаж» - главная формула бизнеса.
Прибыль = М * Объем продаж = М * (Leads * Cv * $ * #)
М – маржа. То есть разница между себестоимостью товара (услуги) и ее отпускной ценой.
Lesds – потенциальные клиенты. Это общее число посетителей сайта или розничного магазина, или «Лиц, принимающих решение» в оптовых продажах, с которыми состоялся «холодный» телефонный звонок.
Cv – доля клиентов, которые из потенциальных превратились в реальных, то есть, совершили покупку на любую сумму.
$ - средняя сумма чека (покупки, сделки).
# - количество транзакций за период. Точно так же, как не все потенциальные клиенты становятся реальными, так и не все реальные клиенты совершают покупку всего один раз (за исключением компаний, продающих какое-то масштабное промышленное оборудование, которое приобретают единожды и навсегда). Крайне важно разделять и подсчитывать отдельно количество первых продаж клиенту (Cv), и повторных продаж (#).
Таким образом, если перевести эту формулу с пиктограмм в слова, то мы получим "Главную формулу бизнеса":
Клиент пришел * Клиент купил * Клиент купил больше * Клиент пришел снова
Для чего измерять?
Есть, как минимум, три причины, по которым необходимо ежедневно замерять ключевые показатели продаж.
Первая – это как в спорте. Как только спортсмен начинает замерять свои силовые показатели в спорте, так они начинают расти. Пусть медленно, пусть понемногу, но расти. То же самое происходит и в бизнесе.
Вторая – это как в медицине. Прежде чем лечить пациента, доктор должен предельно четко выяснить, что именно у него болит. И, в соответствии с полученной информацией, выбрать методы лечения. Вот так и в бизнесе, когда систему продаж начинает лихорадить, продажи падают, снижается прибыль компании, то прежде чем предпринимать какие-то меры, необходимо понять, а на каком этапе произошел сбой. И в соответствии с полученной информацией, принимать именно те решения, которые будут эффективны в данной ситуации.
Третья – это как в науке. Если вы захотите увеличить эффективность вашей системы продаж, то нужно очень четко представлять себе, с какого именно этапа необходимо начать, и, в соответствии с этапом подобрать и внедрить необходимые алгоритмы и инструменты.
Как измерять?
В настоящее время измерение ключевых показателей продаж не представляет большой сложности.
На сайтах и в интернет магазинах все показатели фиксируются с помощью различных веб-метрик.
В B2B и FMCG – компаниях необходимо внедрить элементарные CRM – системы. Не просто системы бухгалтерского учета, типа 1С, которые никак не фиксируют такие показатели как Leads и Cv, а именно CRM (1C – CRM то же подойдет). Замечу, что ключевое слово здесь внедрить. Не просто установить на сервер компании и обеспечить доступ пользователям, а добиться того, чтобы все менеджеры отдела продаж регулярно вносили в систему достоверные данные.
В рознице посчитать показатели сложнее. Здесь уже необходимо специальное оборудование. Для замера количества Leads необходимо установить специальные турникеты со встроенными счетчиками входящих посетителей. Для измерения # необходимо внедрить дисконтные карты с магнитной полосой, дающие право на скидку. И специальное оборудование, учитывающее количество предъявления таких карт за период.
Как быстро повысить прибыльность?
Итак, нам срочно необходимо быстро и, желательно гарантированно, повысить прибыльность нашего бизнеса. Что будем делать? Над каким показателем работать в первую очередь?
Подавляющее большинство предпринимателей совершает самую распространенную ошибку. Они начинают работать над увеличением количества Leads. И вместо прибыли получают убытки. Потому, что для привлечения новых потенциальных клиентов необходимо вкладываться в рекламу. И нет никаких гарантий, что реклама действительно увеличит поток потенциальных клиентов. И совсем не факт, что вновь привлеченных клиентов ваши менеджеры сумеют конвертировать в реальных (например, вследствие ошибки в выборе целевой аудитории, или вследствие того, что менеджеры просто не обучены продажам). Не факт, что прибыль от первичных сделок перекроет затраты на рекламу. Не факт, что вновь привлеченные клиенты станут постоянными (например, есть проблемы с продуктом или обслуживанием). Короче, вышеприведенная схема никак не гарантирует прибыль, за то гарантирует затраты. Нередко – весьма чувствительные. А нам нужна прибыль. Что делать?
Увеличить маржу. Просто взять и поднять цены на самый ходовой товар. Процентов на 5 – 10. И все. В большинстве случаев покупатель этого даже не заметит. А вот вы – заметите, прибыль компании вырастет.
К сожалению, этот способ можно применять не всегда. Его нельзя применять, если вы играете в тендерах. Его нельзя применять, если ваши контрагенты – профессиональные закупщики, постоянно осуществляющие мониторинг рыночных цен. Но во всех остальных случаях – можно.
Итог – для того чтобы увеличить прибыльность вашего бизнеса необходимо:
- Ежедневно замерять ключевые показатели продаж;
- Увеличить цены на самые ходовые позиции на 5-10%.
Уважаемые коллеги!
Методы и инструменты, которыми я делюсь с вами, настолько эффективны, что включены в программу обучения MBA, и это говорит о многом.
Вы можете применить их самостоятельно – и обязательно получите результат.
Но САМЫЕ ВЫСОКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ Вы можете получить, воспользовавшись помощью профессионалов.
Мы готовы оказать Вам квалифицированную консультацию и практическую поддержку в области маркетинга и продаж на всех этапах вплоть до конечного результата.
А начнем мы с БЕСПЛАТНОГО АУДИТА коммерческой системы Вашей компании.
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
