7 Правил подбора квартир в новостройках
А вот риелтор – он продавец или кассир?
Забавный вопрос, правда? Безусловно, когда риелтор работает на вторичном рынке, он не просто продавец, а еще и консультант, и посредник, и переговорщик, короче, уникальный специалист высочайшего уровня.
А при продаже квартир в новостройках? Какую из вышеперечисленных функций берет на себя риелтор?
Для начала предлагаю определиться с тем, что же такое продажа.
Вот заходите вы в супермаркет. Набираете полную корзинку закуски (и выпить, кстати), идете на кассу, вам называют итоговую стоимость, вы расплачиваетесь. Это была продажа?
Или зашли вы в магазин «у дома», попросили взвесить килограмм сосисок. Услышали сумму, расплатились, забрали сосиски и пошли кормить мужа (жены, как правило, сами сосиски не кушают) – это продажа?
А вот если кассир, озвучив вам итоговую сумму по вашим покупкам, вдруг предлагает вам купить по акции бутылку лимонада, и вы соглашаетесь – вот это продажа?
Да! Вот этот последний пример и есть продажа. А все остальное – это просто отпуск товара. Проще говоря – сбыт. Должностное лицо, осуществляющее сбыт товара за наличный расчет, называется кассир, по безналичному расчету – кладовщик.
Продажа всегда содержит в себе элемент убеждения. Сбыт товара превращается в продажу если:
1. Клиент покупает больше товара, чем изначально планировал;
2. Клиент покупает более дорогой товар, чем планировал;
3. Клиент покупает не тот, товар, который планировал купить;
4. Клиент покупает, хотя вообще не планировал ничего покупать.
А вот если я, в роли «тайного покупателя» захожу в агентство недвижимости и говорю риелтору, что хотел бы приобрести квартиру в новостройке, а он широким жестом указывает мне на карту и говорит что-то типа: «У нас в городе 60 объектов новостроек, выбирайте!» - это продажа?
Нет, ребята, это не продажа. Это даже не сбыт. Это самая что ни на есть кондовая халтура!
Для того чтобы подбор квартиры в новостройке действительно превратился в продажу, риелтору жизненно необходимо освоить 7 правил подбора объектов новостроек.
Итак, правило первое: «Параметры заявленной клиентом квартиры не всегда соответствуют его реальным потребностям».
Сколько раз было так, что вы показываете клиенту квартиру точно по его запросу, а он нос воротит. То одно ему не так, то другое. Это говорит о том, что вы сосредоточились на формальных параметрах квартиры, озвученных клиентом, но не вскрыли его реальные потребности. А самое поганое в этой ситуации заключается в том, что клиент свои реальные потребности часто не осознает и сформулировать не может. Ему кажется, что те параметры квартиры, которые он озвучил риелтору – это как раз то, что ему действительно нужно. Но на деле получается совсем не так.
К примеру. Клиент заявляет, что ему нужна «евродвушка». Видовая, на высоком этаже, в определенном районе города. Но, небольшая по площади и в ограниченном бюджете.
А таких квартир нет. Не то, что на районе, их даже в природе не существует. Вот если бы риелтор интересовался не только формальными параметрами квартиры, а выявил потребности клиента так, как это описано в статье «3 Главных секрета продаж новостроек», то он бы узнал, что клиент собирается жить в квартире один, но иногда у него бывают гости, которые остаются на ночь. И он не хочет спать с ними в одной комнате, ему нужен свой собственный закуток.
И тут все сразу становится гораздо проще. Можно купить даже небольшую студию с панорамным окном в черновой отделке и в ходе ремонта выделить тот самый спальный закуток. Или, как вариант, приобрести классическую однушку с большой кухней и поставить туда диван-уголок, гостям сойдет.
Короче, решить реальную проблему клиента гораздо проще, чем раз за разом пытаться подобрать клиенту квартиру, которая, по сути, ему не подходит.
Правило второе: «Никогда не говори «никогда».
Это про соотношение желаемой квартиры и заявленного клиентом бюджета. Вот слышит риелтор по телефону, что клиент желает приобрести «евродвушку» за полтора миллиона, и говорит сразу – «таких цен на рынке нет». Это грубейшая ошибка. Почему?
Потому что клиент, как правило, говорит неправду. И занижает свой бюджет. Клиенты – это упыри, они хотят купить квартиру получше, а заплатить за нее как можно меньше (шутка).
Вы можете озвучить клиенту реальные рыночные цены, предложить варианты, назначить встречу – но все это бес толку. Клиент вам не поверит. Клиент верен, что риелтор, говорит неправду. Клиент уверен, что риелторы – это упыри, они хотят продать квартиру не ту, которая нужна клиенту, а ту, за которую им больше заплатят (уже не шутка).
И после разговора с вами клиент будет звонить дальше. В агентства недвижимости, в отделы продаж застройщиков, инвесторам, чертям на лысую гору до тех пор, пока не услышат заветное: «Мужчина, щас все будет»!
Так вот это заветное должны произнести вы! Если, конечно, хотите получить клиента. Исключение составляют клиенты, чей заявленный бюджет в два и более раз меньше, чем стоимость желаемой квартиры. Ибо неадекватные клиенты нам ни к чему.
Правило третье: «Подборка объектов готовится ДО приезда клиента в офис».
Во-первых, потому что подбор объектов требует времени и внимания. А во-вторых, когда вы сидите рядом с клиентом и елозите курсором по своему собственному сайту, что-то бормоча себе под нос, у клиента возникает всего один вопрос: а что мешает ему самому елозить курсором по вашему сайту, не выходя из собственного дома? Это, ребята, не работа. Это, по словам Олега Тинькоффа, говно какое-то (с).
Правило четвертое: «3 категории по 3 объекта».
Итак, переходим к, собственно, структуре подборки объектов новостроек. Подборка должна содержать не более 9 объектов. Меньше – можно. Больше – нельзя. Почему нельзя? Да потому, что выбор убивает, детка! Чем больше вариантов выбора, тем сложнее его сделать. Тем больше оснований чтобы «пойти подумать» и, в конце концов, вообще отказаться от каких-либо активных действий.
Так вот именно для этого люди, желающие купить квартиру в новостройке, и приходят к риелтору. Чтобы он помог им с выбором. (А у него 60, сука, строек в городе, и он этот выбор обратно на клиента сбрасывает).
9 объектов распределяются по трем категориям.
1 категория – квартиры, отвечающие пожеланиям клиента, но на 10-20% дороже, чем заявленный клиентом бюджет. Для чего нужна эта категория? На случай если клиент лжет, и его бюджет реально больше, чем заявленный. По России доля таких клиентов в общей массе 30-50%. А по Сочи – 50-80%.
2 категория – квартиры, соответствующие заявленному бюджету клиента (и, как правило, не отвечающие всем его пожеланиям).
3 категория – компромиссный вариант. И здесь есть две подкатегории объектов. Первая подкатегория – это объекты, которые соответствуют и требованиям клиента и заявленному бюджету, но имеют какой-то значимый для клиента недостаток. Например – удаленный район. Или ранняя стадия строительства. Или мелкий застройщик. Или не та отделка. Или что-то еще. Плюс предложения риелтора на тему, как этот недостаток можно нивелировать. Помните про студию и закуток для сна, который можно выделить по ходу ремонта? Вот это и есть классический компромиссный вариант.
Вторая подкатегория – это, по сути, объекты из первой категории, плюс предложение риелтора по увеличению бюджета – ипотека, кредит, мат. капитал и т.д. и т.п.
Не всегда в категории компромиссный вариант будет 3 объекта. Бывает так, что и один-то объект тяжело подобрать. Но именно в этом и заключается суть работы риелтора по подбору объектов новостроек.
Правило пятое: «Цель первой встречи – определение ценовой категории объекта».
Понятно? Мы на первой встрече не перебираем объекты, как бесконечные четки, а четко определяем, квартиры какой ценовой категории мы будем рассматривать: по потребности, по бюджету или компромиссные варианты. Если тяжело это сделать на встрече, можно организовать один показ, в который мы включим по одной квартире из разных ценовых категорий.
И все! И дальше мы не двигаемся до тех пор, пока не поймем, готов наш клиент увеличить свой бюджет или нет. Почему так? Потому, что есть шестое правило.
Правило шестое: «Не смешивай в одном показе объекты разных ценовых категорий».
Это, по сути, дополнение или конкретизация, если угодно, пятого правила. Почему нельзя показывать квартиры разных ценовых категорий? Почему сначала нужно обязательно определиться с бюджетом?
Да потому, что сработает эффект контраста и бюджетные квартиры будут казаться клиенту гораздо менее привлекательными, чем квартиры более высоких ценовых категорий. И если клиент не может в настоящее время увеличить свой бюджет и не готов к компромиссу, то что он сделает? Правильно, решит подкопить денег. Еще пару лет, примерно. А оно вам надо?
Вот по этому, сначала определяем ценовую категорию объектов, и только потом рассматриваем конкретные варианты.
Правило седьмое: «Иногородний клиент едет только на конкретный объект».
При работе с иногородними клиентами, подборка объектов осуществляется по тем же правилам. Единственное отличие – она отправляется на электронную почту клиента. С последующим телефонным обсуждением. И имейте ввиду, клиент к вам в город не приедет до тех пор, пока какая-то квартира в подборке его не зацепит. Причем, не факт, что он купит именно эту квартиру. Чаще всего покупают что-то другое, но без понравившейся квартиры клиент не приедет вовсе.
Мы это проверяли. Пытались продвинуть идею экскурсий по рынку недвижимости, бесплатных ознакомительных туров и т.д. Потратили кучу времени и ресурсов. Не работает. Нет квартиры – нет клиента. Гораздо эффективнее тупо повесить «фонарь». Но я вам этого не говорил!
Вот, собственно говоря, и вся наука. Правильный подбор объектов новостроек – это и есть та деятельность, которая отличает профессионального риелтора – продавца от непрофессионального риелтора – кладовщика.
И я вам больше скажу, именно эта функция пока недоступна для разнообразных он-лайн сервисов по подбору объектов недвижимости. А почему? Да потому, что они разговаривать не умеют. Под «разговором» я имею ввиду не голосовую озвучку стандартных скриптов, а живой разговор с клиентом, цель которого помочь клиенту с выбором.
Хотите научиться живому общению с клиентом, сформировать личный бренд и обеспечить себя работой «вне конкуренции»?
Заказывайте авторский тренинг «3 Главных секрета продаж новостроек» и вы всегда будете востребованным специалистом на рынке недвижимости.
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
Забавный вопрос, правда? Безусловно, когда риелтор работает на вторичном рынке, он не просто продавец, а еще и консультант, и посредник, и переговорщик, короче, уникальный специалист высочайшего уровня.
А при продаже квартир в новостройках? Какую из вышеперечисленных функций берет на себя риелтор?
Для начала предлагаю определиться с тем, что же такое продажа.
Вот заходите вы в супермаркет. Набираете полную корзинку закуски (и выпить, кстати), идете на кассу, вам называют итоговую стоимость, вы расплачиваетесь. Это была продажа?
Или зашли вы в магазин «у дома», попросили взвесить килограмм сосисок. Услышали сумму, расплатились, забрали сосиски и пошли кормить мужа (жены, как правило, сами сосиски не кушают) – это продажа?
А вот если кассир, озвучив вам итоговую сумму по вашим покупкам, вдруг предлагает вам купить по акции бутылку лимонада, и вы соглашаетесь – вот это продажа?
Да! Вот этот последний пример и есть продажа. А все остальное – это просто отпуск товара. Проще говоря – сбыт. Должностное лицо, осуществляющее сбыт товара за наличный расчет, называется кассир, по безналичному расчету – кладовщик.
Продажа всегда содержит в себе элемент убеждения. Сбыт товара превращается в продажу если:
1. Клиент покупает больше товара, чем изначально планировал;
2. Клиент покупает более дорогой товар, чем планировал;
3. Клиент покупает не тот, товар, который планировал купить;
4. Клиент покупает, хотя вообще не планировал ничего покупать.
А вот если я, в роли «тайного покупателя» захожу в агентство недвижимости и говорю риелтору, что хотел бы приобрести квартиру в новостройке, а он широким жестом указывает мне на карту и говорит что-то типа: «У нас в городе 60 объектов новостроек, выбирайте!» - это продажа?
Нет, ребята, это не продажа. Это даже не сбыт. Это самая что ни на есть кондовая халтура!
Для того чтобы подбор квартиры в новостройке действительно превратился в продажу, риелтору жизненно необходимо освоить 7 правил подбора объектов новостроек.
Итак, правило первое: «Параметры заявленной клиентом квартиры не всегда соответствуют его реальным потребностям».
Сколько раз было так, что вы показываете клиенту квартиру точно по его запросу, а он нос воротит. То одно ему не так, то другое. Это говорит о том, что вы сосредоточились на формальных параметрах квартиры, озвученных клиентом, но не вскрыли его реальные потребности. А самое поганое в этой ситуации заключается в том, что клиент свои реальные потребности часто не осознает и сформулировать не может. Ему кажется, что те параметры квартиры, которые он озвучил риелтору – это как раз то, что ему действительно нужно. Но на деле получается совсем не так.
К примеру. Клиент заявляет, что ему нужна «евродвушка». Видовая, на высоком этаже, в определенном районе города. Но, небольшая по площади и в ограниченном бюджете.
А таких квартир нет. Не то, что на районе, их даже в природе не существует. Вот если бы риелтор интересовался не только формальными параметрами квартиры, а выявил потребности клиента так, как это описано в статье «3 Главных секрета продаж новостроек», то он бы узнал, что клиент собирается жить в квартире один, но иногда у него бывают гости, которые остаются на ночь. И он не хочет спать с ними в одной комнате, ему нужен свой собственный закуток.
И тут все сразу становится гораздо проще. Можно купить даже небольшую студию с панорамным окном в черновой отделке и в ходе ремонта выделить тот самый спальный закуток. Или, как вариант, приобрести классическую однушку с большой кухней и поставить туда диван-уголок, гостям сойдет.
Короче, решить реальную проблему клиента гораздо проще, чем раз за разом пытаться подобрать клиенту квартиру, которая, по сути, ему не подходит.
Правило второе: «Никогда не говори «никогда».
Это про соотношение желаемой квартиры и заявленного клиентом бюджета. Вот слышит риелтор по телефону, что клиент желает приобрести «евродвушку» за полтора миллиона, и говорит сразу – «таких цен на рынке нет». Это грубейшая ошибка. Почему?
Потому что клиент, как правило, говорит неправду. И занижает свой бюджет. Клиенты – это упыри, они хотят купить квартиру получше, а заплатить за нее как можно меньше (шутка).
Вы можете озвучить клиенту реальные рыночные цены, предложить варианты, назначить встречу – но все это бес толку. Клиент вам не поверит. Клиент верен, что риелтор, говорит неправду. Клиент уверен, что риелторы – это упыри, они хотят продать квартиру не ту, которая нужна клиенту, а ту, за которую им больше заплатят (уже не шутка).
И после разговора с вами клиент будет звонить дальше. В агентства недвижимости, в отделы продаж застройщиков, инвесторам, чертям на лысую гору до тех пор, пока не услышат заветное: «Мужчина, щас все будет»!
Так вот это заветное должны произнести вы! Если, конечно, хотите получить клиента. Исключение составляют клиенты, чей заявленный бюджет в два и более раз меньше, чем стоимость желаемой квартиры. Ибо неадекватные клиенты нам ни к чему.
Правило третье: «Подборка объектов готовится ДО приезда клиента в офис».
Во-первых, потому что подбор объектов требует времени и внимания. А во-вторых, когда вы сидите рядом с клиентом и елозите курсором по своему собственному сайту, что-то бормоча себе под нос, у клиента возникает всего один вопрос: а что мешает ему самому елозить курсором по вашему сайту, не выходя из собственного дома? Это, ребята, не работа. Это, по словам Олега Тинькоффа, говно какое-то (с).
Правило четвертое: «3 категории по 3 объекта».
Итак, переходим к, собственно, структуре подборки объектов новостроек. Подборка должна содержать не более 9 объектов. Меньше – можно. Больше – нельзя. Почему нельзя? Да потому, что выбор убивает, детка! Чем больше вариантов выбора, тем сложнее его сделать. Тем больше оснований чтобы «пойти подумать» и, в конце концов, вообще отказаться от каких-либо активных действий.
Так вот именно для этого люди, желающие купить квартиру в новостройке, и приходят к риелтору. Чтобы он помог им с выбором. (А у него 60, сука, строек в городе, и он этот выбор обратно на клиента сбрасывает).
9 объектов распределяются по трем категориям.
1 категория – квартиры, отвечающие пожеланиям клиента, но на 10-20% дороже, чем заявленный клиентом бюджет. Для чего нужна эта категория? На случай если клиент лжет, и его бюджет реально больше, чем заявленный. По России доля таких клиентов в общей массе 30-50%. А по Сочи – 50-80%.
2 категория – квартиры, соответствующие заявленному бюджету клиента (и, как правило, не отвечающие всем его пожеланиям).
3 категория – компромиссный вариант. И здесь есть две подкатегории объектов. Первая подкатегория – это объекты, которые соответствуют и требованиям клиента и заявленному бюджету, но имеют какой-то значимый для клиента недостаток. Например – удаленный район. Или ранняя стадия строительства. Или мелкий застройщик. Или не та отделка. Или что-то еще. Плюс предложения риелтора на тему, как этот недостаток можно нивелировать. Помните про студию и закуток для сна, который можно выделить по ходу ремонта? Вот это и есть классический компромиссный вариант.
Вторая подкатегория – это, по сути, объекты из первой категории, плюс предложение риелтора по увеличению бюджета – ипотека, кредит, мат. капитал и т.д. и т.п.
Не всегда в категории компромиссный вариант будет 3 объекта. Бывает так, что и один-то объект тяжело подобрать. Но именно в этом и заключается суть работы риелтора по подбору объектов новостроек.
Правило пятое: «Цель первой встречи – определение ценовой категории объекта».
Понятно? Мы на первой встрече не перебираем объекты, как бесконечные четки, а четко определяем, квартиры какой ценовой категории мы будем рассматривать: по потребности, по бюджету или компромиссные варианты. Если тяжело это сделать на встрече, можно организовать один показ, в который мы включим по одной квартире из разных ценовых категорий.
И все! И дальше мы не двигаемся до тех пор, пока не поймем, готов наш клиент увеличить свой бюджет или нет. Почему так? Потому, что есть шестое правило.
Правило шестое: «Не смешивай в одном показе объекты разных ценовых категорий».
Это, по сути, дополнение или конкретизация, если угодно, пятого правила. Почему нельзя показывать квартиры разных ценовых категорий? Почему сначала нужно обязательно определиться с бюджетом?
Да потому, что сработает эффект контраста и бюджетные квартиры будут казаться клиенту гораздо менее привлекательными, чем квартиры более высоких ценовых категорий. И если клиент не может в настоящее время увеличить свой бюджет и не готов к компромиссу, то что он сделает? Правильно, решит подкопить денег. Еще пару лет, примерно. А оно вам надо?
Вот по этому, сначала определяем ценовую категорию объектов, и только потом рассматриваем конкретные варианты.
Правило седьмое: «Иногородний клиент едет только на конкретный объект».
При работе с иногородними клиентами, подборка объектов осуществляется по тем же правилам. Единственное отличие – она отправляется на электронную почту клиента. С последующим телефонным обсуждением. И имейте ввиду, клиент к вам в город не приедет до тех пор, пока какая-то квартира в подборке его не зацепит. Причем, не факт, что он купит именно эту квартиру. Чаще всего покупают что-то другое, но без понравившейся квартиры клиент не приедет вовсе.
Мы это проверяли. Пытались продвинуть идею экскурсий по рынку недвижимости, бесплатных ознакомительных туров и т.д. Потратили кучу времени и ресурсов. Не работает. Нет квартиры – нет клиента. Гораздо эффективнее тупо повесить «фонарь». Но я вам этого не говорил!
Вот, собственно говоря, и вся наука. Правильный подбор объектов новостроек – это и есть та деятельность, которая отличает профессионального риелтора – продавца от непрофессионального риелтора – кладовщика.
И я вам больше скажу, именно эта функция пока недоступна для разнообразных он-лайн сервисов по подбору объектов недвижимости. А почему? Да потому, что они разговаривать не умеют. Под «разговором» я имею ввиду не голосовую озвучку стандартных скриптов, а живой разговор с клиентом, цель которого помочь клиенту с выбором.
Хотите научиться живому общению с клиентом, сформировать личный бренд и обеспечить себя работой «вне конкуренции»?
Заказывайте авторский тренинг «3 Главных секрета продаж новостроек» и вы всегда будете востребованным специалистом на рынке недвижимости.
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
