Главное качество активного продавца
Речь в статье пойдет не о тех формальных критериях, которые перечисляются в объявлении о вакансии под грифом «Требования». И даже не о тех, часто умозрительных компетенциях, наличие которых пытаются выявить у кандидата на должность активного продавца люди, продажами никогда не занимавшиеся. Нет. Речь пойдет об одном единственном качестве психики, отсутствие которого полностью исключает успешную работу человека в сфере активных продаж.
Назовем это качество устойчивость к отказам.
Немного психоанализа.
Человек рождается на этот свет абсолютно беспомощным. В течение нескольких лет он полностью зависит от родителей. Все его жизненно необходимые потребности удовлетворяют взрослые. И если вдруг так случится, что взрослые откажутся их удовлетворять, то ребенок неминуемо погибнет. Несмотря на то, что собственно сознание формируется у ребенка в возрасте трех лет, инстинкт самосохранения начинает работать с самого рождения. И при малейшем подозрении о том, что какая-то потребность ребенка не будет удовлетворена, этот самый инстинкт реагирует эмоцией сильнейшего страха, дикого ужаса. Именно этот страх заставляет ребенка издавать столь сильные и пронзительные звуки, которые иначе как визгом и не назовешь.
Патологический сбой в этом механизме происходит, как правило, в возрасте 3-4 лет. В этом возрасте у ребенка уже запускается память. И если с удовлетворением его потребностей происходят какие-то проблемы, например, он может потеряться, или мама надолго оставляет его одного в пустой квартире, или происходит серьезный скандал в семье, то ребенок уже не просто переживает животный ужас, он его запоминает. Причем на всю оставшуюся жизнь.
И этот пласт чудовищных по своей силе отрицательных эмоций дремлет где-то на границе сознания и бессознательного и оживает каждый раз, когда человек попадает в какую-то определенную ситуацию. Такой ситуацией является отказ.
А теперь представьте себе, что вы предлагаете какому-то своему знакомому купить у вас флакончик духов. А он говорит: «Нет, мне не нужно». И тут вы просто взрываетесь изнутри. Страхом, горем, болью, обидой, виной. Слезы наворачиваются на глазах. Вам хочется то ли вцепиться обидчику в глотку, то ли провалиться сквозь землю. И в таком жутком состоянии вы пребываете часа два, не меньше. Ну и как? Рискнете вы после такого еще раз кому-нибудь что-нибудь предложить? Вот то-то!
По официальным статистическим слухам, подобной реакцией на отказы страдают до 80% населения России. Нормально, да? Но, слава богу, степень выраженности этой реакции у всех людей разная, что внушает некоторый оптимизм.
Как распознать человека, обладающего сильной эмоциональной реакцией на отказы? Очень просто. Поговорите с ним о его отношении к продажам и продавцам. Если услышите фразы «кому надо, тот придет и купит», «не хочу быть навязчивым», «не люблю втюхивать», «у них такой менталитет» - то это значит, что человек психологически неустойчив к отказам и в активных продажах работать не сможет.
Еще есть одно интересное наблюдение – такие люди заключают браки не с теми партнерами, которые им по-настоящему нравятся, а с теми, с кем их кто-то познакомил.
В ситуации экономической стабильности такие люди вполне успешно работают в рознице и в отделах обслуживания постоянных клиентов. Но если в компании наступит кризис и понадобится срочно подымать продажи через увеличение суммы чека или вывода на рынок новой линейки продуктов, то эти сотрудники сначала устроят тихий саботаж, а потом сломаются.
А вы обращали внимание на особенности продавцов, которые успешно работают в сетевом маркетинге? С точки зрения эмоционального напряжения, это самый сложный вид продаж, так как ежедневно приходится контактировать с множеством незнакомых людей и получать множество отказов. Когда я общаюсь с подобными персонажами, возникает ощущение, что они не совсем вменяемы. Ты пытаешься им отказать, а они как будто не слышат тебя. И выглядят по этому то ли слегка глуповатыми, то ли слегка фанатичными. Так работает один из защитных механизмов психики, который предохраняет человека от эмоциональной реакции на отказы.
Если среди ваших продавцов есть люди с низкой устойчивостью к отказам, то это повод серьезно задуматься.
А есть ли способ повысить устойчивость к отказам? А вот это как раз и зависит от степени устойчивости. Если устойчивость низкая, то помочь может только профессиональная психотерапия. Если степень устойчивости средняя и выше, то помогает профессиональное владение коммуникативными технологиями продаж.
Хотите повысить эффективность ваших продавцов через повышение степени устойчивости к отказам? Регулярно проводите для них тренинги по продажам.
Одним из лучших тренингов по продажам, повышающим устойчивость продавцов к отказам, является инновационный авторский тренинг «Волна БОЛЬШИХ Продаж».
Узнать подробности:
В свой основе этот тренинг содержит знания о психологическом механизме принятия решения о покупке.
Узнать подробности: http://kutsevoy.tilda.ws/page222500.html
P.S. ТОЛЬКО ДО 10 ОКТЯБРЯ! Закажите тренинг «Волна БОЛЬШИХ Продаж» и получите скидку в размере 10 000 рублей! Количество тренингов ограничено физическими возможностями тренера.
Заказать тренинг: http://kutsevoy.tilda.ws/page222500.html
P.S.S. Сомневаетесь в эффективности программы? Хотите убедиться в компетентности тренера? Оставьте заявку на проведение тренинга «Волна БОЛЬШИХ Продаж» и я проведу для вашей компании предварительный двухчасовой демо-тренинг абсолютно бесплатно!
Оставить заявку: http://kutsevoy.tilda.ws/page222500.html
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
Назовем это качество устойчивость к отказам.
Немного психоанализа.
Человек рождается на этот свет абсолютно беспомощным. В течение нескольких лет он полностью зависит от родителей. Все его жизненно необходимые потребности удовлетворяют взрослые. И если вдруг так случится, что взрослые откажутся их удовлетворять, то ребенок неминуемо погибнет. Несмотря на то, что собственно сознание формируется у ребенка в возрасте трех лет, инстинкт самосохранения начинает работать с самого рождения. И при малейшем подозрении о том, что какая-то потребность ребенка не будет удовлетворена, этот самый инстинкт реагирует эмоцией сильнейшего страха, дикого ужаса. Именно этот страх заставляет ребенка издавать столь сильные и пронзительные звуки, которые иначе как визгом и не назовешь.
Патологический сбой в этом механизме происходит, как правило, в возрасте 3-4 лет. В этом возрасте у ребенка уже запускается память. И если с удовлетворением его потребностей происходят какие-то проблемы, например, он может потеряться, или мама надолго оставляет его одного в пустой квартире, или происходит серьезный скандал в семье, то ребенок уже не просто переживает животный ужас, он его запоминает. Причем на всю оставшуюся жизнь.
И этот пласт чудовищных по своей силе отрицательных эмоций дремлет где-то на границе сознания и бессознательного и оживает каждый раз, когда человек попадает в какую-то определенную ситуацию. Такой ситуацией является отказ.
А теперь представьте себе, что вы предлагаете какому-то своему знакомому купить у вас флакончик духов. А он говорит: «Нет, мне не нужно». И тут вы просто взрываетесь изнутри. Страхом, горем, болью, обидой, виной. Слезы наворачиваются на глазах. Вам хочется то ли вцепиться обидчику в глотку, то ли провалиться сквозь землю. И в таком жутком состоянии вы пребываете часа два, не меньше. Ну и как? Рискнете вы после такого еще раз кому-нибудь что-нибудь предложить? Вот то-то!
По официальным статистическим слухам, подобной реакцией на отказы страдают до 80% населения России. Нормально, да? Но, слава богу, степень выраженности этой реакции у всех людей разная, что внушает некоторый оптимизм.
Как распознать человека, обладающего сильной эмоциональной реакцией на отказы? Очень просто. Поговорите с ним о его отношении к продажам и продавцам. Если услышите фразы «кому надо, тот придет и купит», «не хочу быть навязчивым», «не люблю втюхивать», «у них такой менталитет» - то это значит, что человек психологически неустойчив к отказам и в активных продажах работать не сможет.
Еще есть одно интересное наблюдение – такие люди заключают браки не с теми партнерами, которые им по-настоящему нравятся, а с теми, с кем их кто-то познакомил.
В ситуации экономической стабильности такие люди вполне успешно работают в рознице и в отделах обслуживания постоянных клиентов. Но если в компании наступит кризис и понадобится срочно подымать продажи через увеличение суммы чека или вывода на рынок новой линейки продуктов, то эти сотрудники сначала устроят тихий саботаж, а потом сломаются.
А вы обращали внимание на особенности продавцов, которые успешно работают в сетевом маркетинге? С точки зрения эмоционального напряжения, это самый сложный вид продаж, так как ежедневно приходится контактировать с множеством незнакомых людей и получать множество отказов. Когда я общаюсь с подобными персонажами, возникает ощущение, что они не совсем вменяемы. Ты пытаешься им отказать, а они как будто не слышат тебя. И выглядят по этому то ли слегка глуповатыми, то ли слегка фанатичными. Так работает один из защитных механизмов психики, который предохраняет человека от эмоциональной реакции на отказы.
Если среди ваших продавцов есть люди с низкой устойчивостью к отказам, то это повод серьезно задуматься.
А есть ли способ повысить устойчивость к отказам? А вот это как раз и зависит от степени устойчивости. Если устойчивость низкая, то помочь может только профессиональная психотерапия. Если степень устойчивости средняя и выше, то помогает профессиональное владение коммуникативными технологиями продаж.
Хотите повысить эффективность ваших продавцов через повышение степени устойчивости к отказам? Регулярно проводите для них тренинги по продажам.
Одним из лучших тренингов по продажам, повышающим устойчивость продавцов к отказам, является инновационный авторский тренинг «Волна БОЛЬШИХ Продаж».
Узнать подробности:
В свой основе этот тренинг содержит знания о психологическом механизме принятия решения о покупке.
- Только этот тренинг предлагает технологию работы с сомнениями и возражениями клиента еще ДО ТОГО, как он их озвучит.
- На сегодняшний день это единственный тренинг, который предлагает технологию возврата клиентов после отказа от покупки.
- Тренинг «Волна БОЛЬШИХ Продаж» обучает «мягким» продажам и установлению долговременных отношений с клиентом.
- Технология «Волна БОЛЬШИХ Продаж» значительно снижает стресс продавцов при совершении продажи.
- Применение технологии «Волна БОЛЬШИХ Продаж» обеспечивает рост продаж компании до 30%.
Узнать подробности: http://kutsevoy.tilda.ws/page222500.html
P.S. ТОЛЬКО ДО 10 ОКТЯБРЯ! Закажите тренинг «Волна БОЛЬШИХ Продаж» и получите скидку в размере 10 000 рублей! Количество тренингов ограничено физическими возможностями тренера.
Заказать тренинг: http://kutsevoy.tilda.ws/page222500.html
P.S.S. Сомневаетесь в эффективности программы? Хотите убедиться в компетентности тренера? Оставьте заявку на проведение тренинга «Волна БОЛЬШИХ Продаж» и я проведу для вашей компании предварительный двухчасовой демо-тренинг абсолютно бесплатно!
Оставить заявку: http://kutsevoy.tilda.ws/page222500.html
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
