Совершенно секретная стратегия увеличения продаж после кризиса
Есть хорошая новость: водолазы из минэкономразвития наконец-то нащупали дно кризиса и, вроде бы, даже сумели от него оттолкнуться.
Однако же, расслабляться ни в коем случае нельзя, ибо пост-кризис для компаний малого и среднего бизнеса – это время как больших возможностей, так и серьезных рисков.
Основная опасность пост-кризисного периода заключается в том, что готовность покупать больше у клиентов появляется раньше, чем у продавцов готовность продавать больше. Известно, что в кризис объем закупок и, соответственно, объем продаж серьезно падают. Покупатели экономят на всем, значительно сужают ассортимент приобретаемых товаров, ориентируются, в основном, только на предметы первой необходимости. И продавцы к этому привыкают.
Опасаясь нарваться на истерику о кризисе, тотальном обнищании, близости голодной смерти, продавцы вообще перестают что-то активно предлагать своим клиентам. Ограничиваются лишь отпуском товара по заказу. Таким образом, превращаются из продавцов в курьеров или кладовщиков.
А теперь представьте себе, что экономическое положение ваших клиентов начинает постепенно улучшаться и в глубине души (где-то очень глубоко) зарождается желание чего-нибудь купить. Но ваши продавцы давно уже отвыкли и даже разучились заглядывать клиентам в душу. Они по-прежнему отпускают только тот товар, о котором четко и ясно говорит клиент.
Чем опасна такая ситуация? Тем, что в душу вашего клиента может заглянуть ваш конкурент. И что-нибудь ему продать. Что-то совсем маленькое, что-то совсем незначительное и очень недорогое. А потом еще что-нибудь. И еще. А потом вы с ужасом осознаете, что ваш клиент уже совсем не ваш.
И что же делать? Возвращать своих продавцов к активным продажам.
Продажа от отпуска товара отличается тем, что в ней всегда присутствует элемент убеждения. Продавец продает либо больше, чем хотел изначально клиент, либо иной ассортимент, чем заказывал изначально клиент, либо по более высокой цене, чем рассчитывал изначально клиент.
Например, торговый представитель по бытовой химии приезжает на торговую точку и получает заявку на бритвенные станки и пену для бритья. Дальше может состояться такой разговор:
Уважаемая Нина Васильевна! Я только что заезжал на торговую точку, которая очень похожа на вашу по проходимости и ассортименту. Мы провели с ними небольшой эксперимент. Выставили на продажу лосьон после бритья новой линии, который стоит несколько дороже аналогов, но за то имеет хорошую маржинальную прибыль. На удивление, он очень быстро разошелся. Тут главное, не стесняться и предлагать его покупателям. Как вы смотрите на то, чтобы провести подобный эксперимент и на вашей точке? Вот здесь, на бумаге у меня записана краткая презентация лосьона для покупателей, вам достаточно лишь ее запомнить. Предлагаю начать с трех упаковок.
Очень хорошо в активных продажах работают «товарные цепочки». Они бывают двух видов.
Товарная цепочка для розницы – это основной товар + недорогой сопутствующий товар. Например, покупатель берет кроссовки, продавец предлагает купить к ним носки.
Товарная цепочка для компаний, у которых есть постоянные клиенты, выглядит по-другому. Недорогой, но востребованный «товар-паровоз» + ключевое предложение. Например, вы являетесь поставщиком расходных материалов в небольшой типографии. Узнаете, что оборудование типографии морально устарело и часто ломается. Постепенно внедряете в умы лиц, принимающих решение, идею о замене оборудования. После чего делаете им комплексное предложение, от которого они уже не могут отказаться.
Подобных фишек в активных продажах много, я перечислил только самые очевидные. Но есть определенные сложности в их внедрении. И самая главная сложность – это инертность и страхи ваших продавцов. Привычка работать кладовщиком и страх получить отказ.
Как это преодолеть? Методика известна: Управленческая воля – обучение – мотивация – контроль.
Проводите тренинги активных продаж, поощряйте лучших продавцов, как материально, так и морально, а главное, контролируйте применение полученных навыков активных продаж в повседневной работе ваших продавцов.
А если вам требуется помощь, то закажите мою программу «Продажи - второе дыхание» и я с удовольствием сделаю это для вас.
Узнать подробности и оставить заявку можно по ссылке:
http://kutsevoy.tilda.ws/page235913.html
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
Однако же, расслабляться ни в коем случае нельзя, ибо пост-кризис для компаний малого и среднего бизнеса – это время как больших возможностей, так и серьезных рисков.
Основная опасность пост-кризисного периода заключается в том, что готовность покупать больше у клиентов появляется раньше, чем у продавцов готовность продавать больше. Известно, что в кризис объем закупок и, соответственно, объем продаж серьезно падают. Покупатели экономят на всем, значительно сужают ассортимент приобретаемых товаров, ориентируются, в основном, только на предметы первой необходимости. И продавцы к этому привыкают.
Опасаясь нарваться на истерику о кризисе, тотальном обнищании, близости голодной смерти, продавцы вообще перестают что-то активно предлагать своим клиентам. Ограничиваются лишь отпуском товара по заказу. Таким образом, превращаются из продавцов в курьеров или кладовщиков.
А теперь представьте себе, что экономическое положение ваших клиентов начинает постепенно улучшаться и в глубине души (где-то очень глубоко) зарождается желание чего-нибудь купить. Но ваши продавцы давно уже отвыкли и даже разучились заглядывать клиентам в душу. Они по-прежнему отпускают только тот товар, о котором четко и ясно говорит клиент.
Чем опасна такая ситуация? Тем, что в душу вашего клиента может заглянуть ваш конкурент. И что-нибудь ему продать. Что-то совсем маленькое, что-то совсем незначительное и очень недорогое. А потом еще что-нибудь. И еще. А потом вы с ужасом осознаете, что ваш клиент уже совсем не ваш.
И что же делать? Возвращать своих продавцов к активным продажам.
Продажа от отпуска товара отличается тем, что в ней всегда присутствует элемент убеждения. Продавец продает либо больше, чем хотел изначально клиент, либо иной ассортимент, чем заказывал изначально клиент, либо по более высокой цене, чем рассчитывал изначально клиент.
Например, торговый представитель по бытовой химии приезжает на торговую точку и получает заявку на бритвенные станки и пену для бритья. Дальше может состояться такой разговор:
Уважаемая Нина Васильевна! Я только что заезжал на торговую точку, которая очень похожа на вашу по проходимости и ассортименту. Мы провели с ними небольшой эксперимент. Выставили на продажу лосьон после бритья новой линии, который стоит несколько дороже аналогов, но за то имеет хорошую маржинальную прибыль. На удивление, он очень быстро разошелся. Тут главное, не стесняться и предлагать его покупателям. Как вы смотрите на то, чтобы провести подобный эксперимент и на вашей точке? Вот здесь, на бумаге у меня записана краткая презентация лосьона для покупателей, вам достаточно лишь ее запомнить. Предлагаю начать с трех упаковок.
Очень хорошо в активных продажах работают «товарные цепочки». Они бывают двух видов.
Товарная цепочка для розницы – это основной товар + недорогой сопутствующий товар. Например, покупатель берет кроссовки, продавец предлагает купить к ним носки.
Товарная цепочка для компаний, у которых есть постоянные клиенты, выглядит по-другому. Недорогой, но востребованный «товар-паровоз» + ключевое предложение. Например, вы являетесь поставщиком расходных материалов в небольшой типографии. Узнаете, что оборудование типографии морально устарело и часто ломается. Постепенно внедряете в умы лиц, принимающих решение, идею о замене оборудования. После чего делаете им комплексное предложение, от которого они уже не могут отказаться.
Подобных фишек в активных продажах много, я перечислил только самые очевидные. Но есть определенные сложности в их внедрении. И самая главная сложность – это инертность и страхи ваших продавцов. Привычка работать кладовщиком и страх получить отказ.
Как это преодолеть? Методика известна: Управленческая воля – обучение – мотивация – контроль.
Проводите тренинги активных продаж, поощряйте лучших продавцов, как материально, так и морально, а главное, контролируйте применение полученных навыков активных продаж в повседневной работе ваших продавцов.
А если вам требуется помощь, то закажите мою программу «Продажи - второе дыхание» и я с удовольствием сделаю это для вас.
Узнать подробности и оставить заявку можно по ссылке:
http://kutsevoy.tilda.ws/page235913.html
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
