7 советов - как выбрать тренера по продажам для малого и среднего бизнеса
Вы собственник или коммерческий руководитель в малом или среднем бизнесе, и хотите увеличить продажи через обучение ваших продавцов? Это хорошая идея, но нужно иметь ввиду, что тренинг по продажам будет эффективен для вашей компании только в случае соблюдения ряда условий.
И одним из важнейших условий является правильный выбор бизнес-тренера. Позвольте дать вам несколько советов.
Тренер по продажам должен быть играющим. Т.е. должен иметь актуальные навыки и актуальный опыт продаж. Это может быть действующий руководитель продаж, подрабатывающий консалтингом, молодой бизнес-тренер, имеющий большой опыт работы в продажах или тренер, который самостоятельно продает свои услуги.
Для обучения продавцов, имеющих собственный опыт в продажах, нельзя приглашать теоретика. Продавцы вычисляют теоретика через полчаса после начала тренинга. Сначала они издеваются над ним при помощи вопросов: «А вот у меня был случай… и как я должен был поступить?» У теоретика нет ответов на подобные вопросы, так как нет живого опыта в продажах. Он начинает мяться, давать общие абстрактные рекомендации, пытается «играть в коучинг», но все это ему совершенно не помогает. Он очень быстро теряет авторитет в аудитории, и участники либо вообще уходят с тренинга, либо превращают его в полный бардак.
Избегайте шоуменов. Тренеры такого типа часто продвигаются свои услуги через консалтинговые компании. Потому, что сами себя продавать не умеют. В отличии от теоретиков, тренинги шоуменов пользуются у участников большим успехом. С ними весело и интересно. Вот только никаких полезных умений и навыков шоумены не формируют. Ибо имеют очень слабое представление о том, какие именно знания и навыки необходимы практическим продавцам. Самое интересное, что подобные тренинги действительно повышают продажи. Это происходит за счет мотивации, куража и эмоциональной «накачки». Однако, недели через две эмоции рассеиваются, а вместе с ними падают продажи, часто на уровень более низкий, чем был до тренинга.
В качестве тренера по продажам в малый бизнес не стоит приглашать признанных гуру тренингового рынка вашего региона. Причина та же. Признанный гуру, как правило, уже давно ничего никому не продавал. Ему это не надо, он уже имеет очередь входящих клиентов. Его навыки продаж утратили актуальность, а программы устарели. За то, значительно усилилось чувство собственного достоинства. Гуру склонен вступать в конфликты с участниками тренинга, так как начинает давить авторитетом в тех случаях, когда не может дать конкретного ответа на вопрос участника, или внятно аргументировать свою позицию в споре. А еще, его услуги дорого стоят.
Если вы еще не приступали к описанию бизнес-процессов, у вас нет устоявшихся корпоративных стандартов, но вы уже готовы к их внедрению, то имеет смысл пригласить тренера, который работал с вашими прямыми конкурентами. Если хорошо попросите, он познакомит вас с процессами и стандартами конкурентов.
Но, воздержитесь от услуг бизнес-тренера, карьера которого сложилась в крупных сетевых, федеральных или международных компаниях. Ибо там все по-другому. И что для крупного бизнеса есть «стандартизация», «оптимизация» и «автоматизация», то для малого бизнеса – смерть. Часто, мгновенная.
Не покупайте тренинг. Покупайте тренера. Если тренер уже при первом контакте предлагает вам свою тренинговую программу с красивым названием, расхваливая все ее достоинства, то лучше от такого тренера отказаться. Программа, сама по себе, может быть и хороша. Но написана она явно до вас, и уж точно, не про вас.
Профессиональный тренер составит тренинговую программу только после предтренинговой диагностики. Такая программа будет решением проблем и задач исключительно вашей компании. В программу могут входить не только аудиторные семинары и тренинги, но и полевое обучение на рабочих местах, или с выходом к реальным клиентам. Так же профессиональный тренер обязательно предложит вам свою помощь при внедрении результатов обучения в систему работы компании.
И не бойтесь переплатить деньги за услуги профессионального тренера. Затраты окупятся с лихвой после повышения объемов продаж в вашей компании. Но любой, даже самый дешевый тренинг, будет для вас дорогим, если не принесет результата.
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
И одним из важнейших условий является правильный выбор бизнес-тренера. Позвольте дать вам несколько советов.
Тренер по продажам должен быть играющим. Т.е. должен иметь актуальные навыки и актуальный опыт продаж. Это может быть действующий руководитель продаж, подрабатывающий консалтингом, молодой бизнес-тренер, имеющий большой опыт работы в продажах или тренер, который самостоятельно продает свои услуги.
Для обучения продавцов, имеющих собственный опыт в продажах, нельзя приглашать теоретика. Продавцы вычисляют теоретика через полчаса после начала тренинга. Сначала они издеваются над ним при помощи вопросов: «А вот у меня был случай… и как я должен был поступить?» У теоретика нет ответов на подобные вопросы, так как нет живого опыта в продажах. Он начинает мяться, давать общие абстрактные рекомендации, пытается «играть в коучинг», но все это ему совершенно не помогает. Он очень быстро теряет авторитет в аудитории, и участники либо вообще уходят с тренинга, либо превращают его в полный бардак.
Избегайте шоуменов. Тренеры такого типа часто продвигаются свои услуги через консалтинговые компании. Потому, что сами себя продавать не умеют. В отличии от теоретиков, тренинги шоуменов пользуются у участников большим успехом. С ними весело и интересно. Вот только никаких полезных умений и навыков шоумены не формируют. Ибо имеют очень слабое представление о том, какие именно знания и навыки необходимы практическим продавцам. Самое интересное, что подобные тренинги действительно повышают продажи. Это происходит за счет мотивации, куража и эмоциональной «накачки». Однако, недели через две эмоции рассеиваются, а вместе с ними падают продажи, часто на уровень более низкий, чем был до тренинга.
В качестве тренера по продажам в малый бизнес не стоит приглашать признанных гуру тренингового рынка вашего региона. Причина та же. Признанный гуру, как правило, уже давно ничего никому не продавал. Ему это не надо, он уже имеет очередь входящих клиентов. Его навыки продаж утратили актуальность, а программы устарели. За то, значительно усилилось чувство собственного достоинства. Гуру склонен вступать в конфликты с участниками тренинга, так как начинает давить авторитетом в тех случаях, когда не может дать конкретного ответа на вопрос участника, или внятно аргументировать свою позицию в споре. А еще, его услуги дорого стоят.
Если вы еще не приступали к описанию бизнес-процессов, у вас нет устоявшихся корпоративных стандартов, но вы уже готовы к их внедрению, то имеет смысл пригласить тренера, который работал с вашими прямыми конкурентами. Если хорошо попросите, он познакомит вас с процессами и стандартами конкурентов.
Но, воздержитесь от услуг бизнес-тренера, карьера которого сложилась в крупных сетевых, федеральных или международных компаниях. Ибо там все по-другому. И что для крупного бизнеса есть «стандартизация», «оптимизация» и «автоматизация», то для малого бизнеса – смерть. Часто, мгновенная.
Не покупайте тренинг. Покупайте тренера. Если тренер уже при первом контакте предлагает вам свою тренинговую программу с красивым названием, расхваливая все ее достоинства, то лучше от такого тренера отказаться. Программа, сама по себе, может быть и хороша. Но написана она явно до вас, и уж точно, не про вас.
Профессиональный тренер составит тренинговую программу только после предтренинговой диагностики. Такая программа будет решением проблем и задач исключительно вашей компании. В программу могут входить не только аудиторные семинары и тренинги, но и полевое обучение на рабочих местах, или с выходом к реальным клиентам. Так же профессиональный тренер обязательно предложит вам свою помощь при внедрении результатов обучения в систему работы компании.
И не бойтесь переплатить деньги за услуги профессионального тренера. Затраты окупятся с лихвой после повышения объемов продаж в вашей компании. Но любой, даже самый дешевый тренинг, будет для вас дорогим, если не принесет результата.
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
