Как заставить клиента купить квартиру в строящемся доме

Вы когда-нибудь думали о том, что происходит в сознании клиента в то время, когда он выбирает себе квартиру? Какими соображениями он руководствуется? Что для него наиболее важно? Какие факторы влияют на принятие решения о покупке?

Бывалые риелторы скажут, что все очень индивидуально, у каждого клиента свои потребности и резоны. И будут правы.

Для кого-то важна площадь квартиры, для кого-то район. Для кого-то инфраструктура или близость к месту работы. Для гурманов – этаж и вид из окна. Для основной массы покупателей – соотношение цены и общей привлекательности.

Но есть еще один фактор, о существовании которого мало кто знает, ибо встречается он достаточно редко. А между тем, его воздействие на принятие решения клиентом, пожалуй, сильнее, чем воздействие всех остальных факторов, вместе взятых.

Расскажу вам одну историю. Дело было в солнечном городе Сочи.

Показы шли уже третий день, но клиент никак не мог определиться. Во всех показанных квартирах он находил как плюсы, так и минусы. И все время просил показать что-нибудь еще, хотя уже начал забывать, что ему показывали в первый день. По всем признакам работа должна была закончиться безрезультатно.

И вот однажды, выходя с очередного объекта, клиент решил зайти в строящийся дом напротив. Дом был, прямо скажем, так себе. В три этажа, посреди бетонной площадки, утопал в куче строительного мусора. С квартирами малой площади, не имевший аккредитации в большинстве банков, со смутными сроками сдачи, этот объект согласно сочинской классификации можно было смело отнести к категории говнодом. И это было совсем не то, что хотел клиент. Одна радость, в сырой бетонной коробке квартиры можно было укрыться от палящего сочинского солнца.

И вот клиент входит в квартиру, рассеяно отшвыривает валяющийся под ногами кусок цемента, подходит к окну и…

Окно выходит на противоположный склон глубокого оврага. По склону, одна над другой, проходят три террасы. На террасах располагаются красивые особнячки белого и желтого цвета, утопающие в буйной зелени вечнозеленых платанов и пальм. И вся эта идиллия залита ярким солнечным светом. Картинка достойна рекламы самых дорогих курортов мира.

Клиент на несколько секунд задерживает дыхание, затем разворачивается и с шумным выдохом произносит:

- WOW!.. Сколько?

В Сочи этот феномен так и называют: «WOW-эффект». И перед каждым показом риелторы надеются и верят, что сегодня им повезет, и «WOW-эффект» случиться, ибо это гарантия на 80%, что сделка будет заключена.

К сожалению, «WOW-эффект» случается с клиентом нечасто даже в таком романтичном городе, как Сочи. А что говорить о других городах? За счет чего может произойти «WOW-эффект» у покупателя новостройки в каком-нибудь Челябинске?

Тут на помощь строителям пришли IT-технологии. Речь идет о виртуальных турах. Если в двух словах, VR-тур это 3d-визуализация полностью готовой меблированной квартиры. Виртуальный шоу рум.

Для большинства клиентов, впервые в жизни надевших виртуальный шлем, «WOW-эффект» гарантирован. Кроме того, VR-тур, это незаменимый инструмент при продаже квартир в строящихся домах. Ведь в реальности у нас есть только котлован. А в виртуальности – готовая меблированная квартира с возможностью смены дизайна.

Но есть нюансы.

Первое. Для получения сильного «WOW-эффекта» необходимо высочайшее качество компьютерной графики. Ибо к компьютерной графике мы уже привыкли. Большая часть мужчин «за 40» играет в танчики. А те, кто моложе, вообще не вылазят из гаджетов. Не говоря уже о фильмах Джеймса Кэмерона и прочих шедеврах веб-дизайна. По этому, компьютерная графика низкого качества у большинства клиентов вместо «WOW-эффекта» спровоцирует «ФУ-эффект», и убьет продажу на корню.

Второе. Для того, чтобы виртуальная реальность стала настоящей «матрицей», необходима тщательно выверенная и математически рассчитанная игра светотени в виртуальной презентации. Вплоть до отражения электрических лампочек в стеклах виртуальных окон. Иначе, мозг человека будет воспринимать ее не как реальность, а как картинку. Пусть и очень красивую. Такая работа под силу только высокопрофессиональной команде веб-дизайнеров.

Третье. Виртуальный тур должен иметь интерактивные функции. В VR-туре высокого качества клиент может включать и выключать свет, меня время суток на улице, менять цветовую гамму в квартире и даже включать телевизор и переключать каналы.

Почему это важно? Да по той же самой причине, по которой профессиональные продавцы дают покупателям товар в руки, предлагают примерить, а иногда и дают товар бесплатно во временное пользование.

Чтобы возникло чувство собственности. Чтобы не хотелось отдавать. Чтобы облегчить принятие решения о покупке на бессознательном уровне.

К сожалению, как и все хорошее и перспективное, VR-туры принялись рисовать энтузиасты-любители не имеющие ни опыта, ни квалификации. Рынок начала заполнять халтура.

Но, как уже было сказано выше, попытка сэкономить на VR-туре – это тот самый случай, когда скупой платит дважды, а то и трижды.

Я рекомендую использовать VR-туры от компании Digital Media Lab – которые соответствуют всем вышеописанным параметрам.

Четвертое. Мало просто приобрести VR-тур, нужно еще уметь им пользоваться. – Матрица затягивает, - предупреждал Морфеус хакера Нео. Качественный VR-тур обеспечит качественный WOW-эффект, да только возникнуть он может не по отношению к будущей квартире клиента, а по отношению к собственно 3d-технологии. И тогда клиент вместо квартиры купит оборудование для виртуальных туров и будет по вечерам в своей старой хрущевке пить пиво и гулять по виртуальным виллам Монако.

Чтобы избежать подобной досадной коллизии, специалисту по продажам новостроек необходимо грамотно управлять виртуальным показом, постоянно связывая в сознании клиента виртуальную реальность с реальностью истинной. Тому, как это делать, я обучаю на авторском тренинге по продажам новостроек «3 Главных секрета продаж новостроек».

Пятое. VR-тур, к сожалению, товар с высоким коэффициентом привыкания. Еще год-два и он станет неотъемлемым инструментом продаж новостроек. Люди к нему привыкнут и никакого WOW-эффекта он вызывать уже не будет. Так что выиграют в конкурентной борьбе только те компании, которые внедрят VR-тур в свою работу первыми в регионе.

А теперь подведем итоги:

1. VR-тур – это мощный инструмент, который за счет так называемого «WOW-эффекта» позволяет увеличить продажи новостроек на 10-20% даже на этапе котлована.

2. Мощный «WOW-эффект» могут обеспечить только VR-туры с высоким качеством компьютерной графики и интерактивными элементами, такие как High End VR тур от компании Digital Media Lab. Узнать подробности можно здесь.

3. Мало приобрести VR-тур, нужно еще уметь им пользоваться. Научиться эффективно проводить виртуальную экскурсию можно на авторском тренинге по продажам новостроек «3 Главных секрета продаж новостроек», подробности о котором можно узнать здесь.

4. VR-тур, к сожалению, товар с высоким коэффициентом привыкания, по этому, максимальную выгоду от его применения получат те компании, которые первыми внедрят его в своем регионе.