4 условия повышения продаж после тренинга
Приведет ли тренинг продаж к финансовому результату? Повысятся ли продажи? Окупятся ли вложения? Такие вопросы задает себе любой владелец малого бизнеса прежде чем обратится к бизнес-тренеру. Если большой бизнес часто рассматривает тренинги как средство мотивации персонала, этакий вариант интеллектуального корпоратива, то для малого бизнеса финансовый результат от проведенного тренинга является единственной и чрезвычайно значимой целью. Именно поэтому владельцев малого бизнеса крайне интересуют гарантии достижения того самого финансового результата. Но, к сожалению, бизнес-обучение, как медицинское лечение – и гарантий нет, и раз на раз не приходится.
И, вместе с тем, можно выделить ряд условий, при соблюдении которых вероятность получения финансового результата от тренинга продаж значительно увеличивается.
Первое условие – проблема компании должна иметь тренинговое решение. Основная цель тренинга по продажам – формирование у продавцов коммуникативных навыков, необходимых для успешных продаж. Кроме того, тренинг по продажам решает и ряд сопутствующих задач, например:
Так же существует целый ряд организационных проблем, которые, традиционно, пытаются решить при помощи тренинга по продажам, но безуспешно, так решать их необходимо совершенно иными методами. Наиболее распространенными являются:
Ответственность за соблюдение первого условия лежит на тренере. Это его задача – провести качественную предтренинговую диагностику, установить реальные проблемы компании и определить методы их решения.
Второе условие – мотивация сотрудников заказчика к обучению. Ответственность за соблюдение этого условия несет заказчик. Ему необходимо «продать» тренинг своим сотрудникам. То есть, презентовать его как бесплатную помощь, которую компания оказывает своим сотрудникам для облегчения и улучшения их работы, а, следовательно, и их зарплаты. Заказчик должен внятно объяснить своим сотрудникам все выгоды, которые они получат от тренинга, сгладить возражения и конфликты, которые могут возникнуть, например, вследствие того, что тренинг назначен на выходные дни.
К сожалению, часто бывает ситуация обратная, когда заказчики преподносят тренинг своим сотрудникам как вещь бесполезную, а то и в качестве наказания. Предупреждают в последний момент, грозят всеми возможными карами за пропуск или плохую работу.
Как правило, высокопрофессиональные тренеры справляются с такой ситуацией и повышают мотивацию сотрудников к работе на тренинге, но на это уходит время тренинга, и тренинговую программу приходится сокращать, а значит, сокращается и качество обучения.
Третье условие – сбалансированность тренинговой программы. Баланс в содержании и подаче. Что даем и как даем.
Все коммуникативные техники, включенные в тренинговую программу должны быть с доказанной эффективностью, и иметь возможность применения в контексте работы компании-заказчика. Т.е. соответствовать ее продукту, ее системе продаж, особенностям ее рынка и ее клиентов.
Сам процесс тренинга должен быть, в свою очередь, выстроен так, чтобы информация была максимально усвоена, а навыки максимально освоены участниками тренинга. Кроме того, тренинг должен мотивировать участников к реализации полученных навыков на практике.
С одной стороны, тренинг не должен напоминать шоу или интеллектуальный корпоратив, который, безусловно, очень понравится всем участникам, но, в сухом остатке не даст ничего, кроме кратковременной мотивации. С другой стороны, не должен он превратиться и в сухой семинар или, хуже того, в лекцию, ибо подобный способ обучения в отношении взрослых людей совершенно неэффективен и дает лишь иллюзию увеличения объема знаний и навыков.
Самая мощная тренинговая программа та, которая имеет в своем составе не только аудиторный тренинг, но и полевой.
Ответственность за соблюдение третьего условия лежит, безусловно, на тренере.
Четвертое условие – внедрение результатов обучения в систему работы компании. К сожалению, именно это условие выполняется заказчиком реже всего. Большинство заказчиков относятся к проекту обучения как «аутсорсингу под ключ». Они совершенно искренне считают, что проект заканчивается в момент вручения участникам тренинга сертификата о пройденном обучении. Сие есть фатальная ошибка. В момент вручения сертификата заканчивается тренинг. А реализация его результатов, их монетизация, если угодно, начинается на следующий день. Стадия внедрения включает в себя следующие основные компоненты:
На этой стадии тренер работает активно, оказывая заказчику консультативную помощь по всем вопросам внедрения, но ответственность за внедрение в целом несет, безусловно, заказчик.
Итак, подведем итоги. К сожалению, гарантировать повышение уровня продаж после проведения тренинга по продажам в компании практически невозможно. Однако повысить вероятность получения финансового результата после тренинга по продажам можно через тщательное соблюдение четырех условий:
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
И, вместе с тем, можно выделить ряд условий, при соблюдении которых вероятность получения финансового результата от тренинга продаж значительно увеличивается.
Первое условие – проблема компании должна иметь тренинговое решение. Основная цель тренинга по продажам – формирование у продавцов коммуникативных навыков, необходимых для успешных продаж. Кроме того, тренинг по продажам решает и ряд сопутствующих задач, например:
- Описание и внедрение бизнес-процесса продаж;
- Внедрение корпоративных стандартов обслуживания клиентов;
- Разработка и внедрение отдельных инструментов усиления продаж (например, скриптов телефонных переговоров или CRM – системы);
- Мотивация персонала, работа с негативными установками и т.д.
Так же существует целый ряд организационных проблем, которые, традиционно, пытаются решить при помощи тренинга по продажам, но безуспешно, так решать их необходимо совершенно иными методами. Наиболее распространенными являются:
- Полное отсутствие в компании внятных бизнес-процессов – т.е. организационный бардак;
- Низкая управленческая квалификация владельца бизнеса;
- Невменяемый персонал или вообще полное отсутствие такового;
- Проблемы с продуктом: низкое качество, завышенные цены и т.д.
Ответственность за соблюдение первого условия лежит на тренере. Это его задача – провести качественную предтренинговую диагностику, установить реальные проблемы компании и определить методы их решения.
Второе условие – мотивация сотрудников заказчика к обучению. Ответственность за соблюдение этого условия несет заказчик. Ему необходимо «продать» тренинг своим сотрудникам. То есть, презентовать его как бесплатную помощь, которую компания оказывает своим сотрудникам для облегчения и улучшения их работы, а, следовательно, и их зарплаты. Заказчик должен внятно объяснить своим сотрудникам все выгоды, которые они получат от тренинга, сгладить возражения и конфликты, которые могут возникнуть, например, вследствие того, что тренинг назначен на выходные дни.
К сожалению, часто бывает ситуация обратная, когда заказчики преподносят тренинг своим сотрудникам как вещь бесполезную, а то и в качестве наказания. Предупреждают в последний момент, грозят всеми возможными карами за пропуск или плохую работу.
Как правило, высокопрофессиональные тренеры справляются с такой ситуацией и повышают мотивацию сотрудников к работе на тренинге, но на это уходит время тренинга, и тренинговую программу приходится сокращать, а значит, сокращается и качество обучения.
Третье условие – сбалансированность тренинговой программы. Баланс в содержании и подаче. Что даем и как даем.
Все коммуникативные техники, включенные в тренинговую программу должны быть с доказанной эффективностью, и иметь возможность применения в контексте работы компании-заказчика. Т.е. соответствовать ее продукту, ее системе продаж, особенностям ее рынка и ее клиентов.
Сам процесс тренинга должен быть, в свою очередь, выстроен так, чтобы информация была максимально усвоена, а навыки максимально освоены участниками тренинга. Кроме того, тренинг должен мотивировать участников к реализации полученных навыков на практике.
С одной стороны, тренинг не должен напоминать шоу или интеллектуальный корпоратив, который, безусловно, очень понравится всем участникам, но, в сухом остатке не даст ничего, кроме кратковременной мотивации. С другой стороны, не должен он превратиться и в сухой семинар или, хуже того, в лекцию, ибо подобный способ обучения в отношении взрослых людей совершенно неэффективен и дает лишь иллюзию увеличения объема знаний и навыков.
Самая мощная тренинговая программа та, которая имеет в своем составе не только аудиторный тренинг, но и полевой.
Ответственность за соблюдение третьего условия лежит, безусловно, на тренере.
Четвертое условие – внедрение результатов обучения в систему работы компании. К сожалению, именно это условие выполняется заказчиком реже всего. Большинство заказчиков относятся к проекту обучения как «аутсорсингу под ключ». Они совершенно искренне считают, что проект заканчивается в момент вручения участникам тренинга сертификата о пройденном обучении. Сие есть фатальная ошибка. В момент вручения сертификата заканчивается тренинг. А реализация его результатов, их монетизация, если угодно, начинается на следующий день. Стадия внедрения включает в себя следующие основные компоненты:
- Разработка и внедрение системы мини-тренингов для закрепления полученных коммуникативных навыков до автоматизма;
- Разработка и внедрение системы материальной и нематериальной мотивации стимулирующей участников тренинга применять полученные навыки в повседневной деятельности;
- Разработка системы контроля за применением сотрудниками полученных навыков.
На этой стадии тренер работает активно, оказывая заказчику консультативную помощь по всем вопросам внедрения, но ответственность за внедрение в целом несет, безусловно, заказчик.
Итак, подведем итоги. К сожалению, гарантировать повышение уровня продаж после проведения тренинга по продажам в компании практически невозможно. Однако повысить вероятность получения финансового результата после тренинга по продажам можно через тщательное соблюдение четырех условий:
- Проблема компании-заказчика имеет тренинговое решение;
- Сотрудники заказчика мотивированы к обучению;
- Тренинговая программа сбалансирована;
- Результаты обучения внедрены в систему работы компании.
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
