Риелтор VS застройщик - кому проще продавать новостройки?
Практически все строительные компании, работающие на рынке жилищного строительства, имеют собственные отделы продаж. Вместе с тем, большинство из них пользуются услугами риелтерских агентств. И зачастую бывает так, что менеджеры по продажам застройщика вступают в конкурентную борьбу с риелторами.
Означает ли это, что риелторы и менеджеры по продажам работают одинаково, используя одну и ту же технологию продаж?
Действительно, сходство есть. Но есть и нюансы. А профессионализм, как известно, кроется именно в деталях.
Давайте рассмотрим основные проблемы реализации новостроек с точки зрения риелторов и строительных компаний, а так же способы их решения.
Итак, риелторы.
Главным плюсом в продаже новостроек риелтерскими компаниями является, несомненно, выбор. В большом городе риелтерская компания, сотрудничающая с большинством застройщиков, может подобрать клиенту квартиру в любом районе и на любой вкус.
Более того, продвинутые агентства активно сотрудничают с банками, и предлагают широкий выбор не только объектов недвижимости, но и ипотечных продуктов, включая помощь в их оформлении.
Еще одним плюсом, упрощающим работу риелтора на рынке новостроек, является разделение функционала по обслуживанию клиентов с менеджерами застройщика. Так у большинства застройщиков показы и презентации объектов проводят собственные сотрудники. Они же занимаются оформлением всей необходимой документации.
А крупные строительные компании и вовсе берут на себя полный цикл продажи объекта, риелтору достаточно лишь передать клиента в заботливые руки менеджера и спокойно ждать свою комиссию.
Но вот если руки менеджера растут не из плеч и язык то же как-то не так подвешен, то этот плюс превращается в жирный минус.
Как правило, информация о застройщиках с некомпетентными менеджерами по продажам очень быстро расходится по агентствам недвижимости, и риелторы стараются переориентировать своих клиентов на объекты других компаний. В крайнем случае, берут весь цикл продажи на себя и приводят клиента в отдел продаж застройщика только после того, как получат от него твердое согласие на покупку.
Что касается минусов, то главным минусом в продаже новостроек риелторами является тотальное недоверие к ним со стороны клиентов. Традиционно, риелторов подозревают во всех видах обмана (привет, «лихие 90-е»), но главным обманом считается завышение стоимости объекта новостройки.
И сколько клиенту не объясняй, что работу риелтора оплачивает застройщик, что договор купли-продажи будет заключаться напрямую с застройщиком и по цене застройщика, сколько не предлагай различных плюшек, включая предложения инвесторов по цене ниже, чем у застройщика – все бесполезно. Слушает клиент, кивает головой, со всем соглашается, изучает предоставленную риелтором подборку, выбирает объект и бежит напрямую к застройщику. Надеясь получить изрядную скидку. Которую, естественно, не получает. Но и риелтор при таком раскладе остается без комиссии.
Таким образом, для успешной продажи новостроек риелтору нужно уметь в первую очередь:
1. Демонстрировать клиенту свою экспертность (особенно на фоне менеджеров отдела отдела продаж застройщика);
2. Вызывать у клиентов чувство доверия.
Именно этим навыкам я обучаю риелторов в первую очередь на своем авторском тренинге "3 Главных секрета продаж новостроек".
Теперь, что касается отделов продаж застройщика.
Из плюсов. С доверием здесь все более или менее в порядке. Если, конечно, компания ранее сдавала свои объекты вовремя.
Кроме того, любая солидная строительная компания имеет солидный бюджет на поддержку продаж, а это значит:
- Красивый офис, красочные буклеты и вкусный кофе, что позволяет качественно пустить пыль в глаза недоверчивому клиенту.
- Качественная лидогенерация и наличие CRM-систем позволяет выстраивать с клиентом длительные отношения, что существенно повышает конверсию.
- Применение VR-систем создает так называемый «WOW – эффект», что дает увеличение продаж на 10-20% даже на этапе котлована.
А что делать меленьким компаниям, у которых на поддержку продаж бюджета нет?
Тогда все перечисленные плюшки может компенсировать разве что менеджер по продажам, исключительно за счет своей высочайшей квалификации.
Главным минусом в продажах новостроек от лица застройщика, является, безусловно, ограниченность предложения.
И тут нужно помнить следующее. Если клиент, рассматривая различные предложения, нашел себе квартиру, которая устраивает его на 100%, то шансов у конкурентов переманить его практически нет.
Но такое бывает не часто. Гораздо чаще возникает ситуация, когда клиент рассматривает несколько вариантов, и во всех есть свои плюсы и минусы.
И вот тут-то роль менеджера по продажам становится решающей. Чтобы убедить клиента приобрести квартиру менеджер по продажам должен уметь:
1. Правильно проводить презентацию объекта. Это значит, что презентовать клиенту необходимо только те выгоды объекта, которые отвечают его потребностям. В противном случае, у клиента появится ощущение, что он переплачивает за то, что ему не нужно (например, за подземный паркинг, если у него нет машины). В сделках с высокой стоимостью товара именно эта причина часто становится решающей при отказе от покупки.
2. Эффективно работать с возражениями клиента, превращая недостатки объекта в его достоинства или предлагая решения для их компенсации.
3. Превратиться для клиента из продавца в доброго друга. Ибо другу и доверяют больше и отказать гораздо сложнее.
Именно этим навыкам я обучаю специалистов отделов продаж строительных компаний в первую очередь на своем авторском тренинге «3 Главных секрета продаж новостроек».
Теперь, что касается вопроса в заголовке статьи.
Как видим, в продаже новостроек от имени непосредственно застройщиков и от имени риелтерских компаний есть свои преимущества, и есть свои трудности. И однозначно ответить на вопрос, кому из них проще продавать новостройки скорее всего не получится. Я вот думаю, что сила в сотрудничестве. Главное здесь научиться договариваться и грамотно выстраивать процесс взаимодействия. А клиентов хватит на всех.
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
Означает ли это, что риелторы и менеджеры по продажам работают одинаково, используя одну и ту же технологию продаж?
Действительно, сходство есть. Но есть и нюансы. А профессионализм, как известно, кроется именно в деталях.
Давайте рассмотрим основные проблемы реализации новостроек с точки зрения риелторов и строительных компаний, а так же способы их решения.
Итак, риелторы.
Главным плюсом в продаже новостроек риелтерскими компаниями является, несомненно, выбор. В большом городе риелтерская компания, сотрудничающая с большинством застройщиков, может подобрать клиенту квартиру в любом районе и на любой вкус.
Более того, продвинутые агентства активно сотрудничают с банками, и предлагают широкий выбор не только объектов недвижимости, но и ипотечных продуктов, включая помощь в их оформлении.
Еще одним плюсом, упрощающим работу риелтора на рынке новостроек, является разделение функционала по обслуживанию клиентов с менеджерами застройщика. Так у большинства застройщиков показы и презентации объектов проводят собственные сотрудники. Они же занимаются оформлением всей необходимой документации.
А крупные строительные компании и вовсе берут на себя полный цикл продажи объекта, риелтору достаточно лишь передать клиента в заботливые руки менеджера и спокойно ждать свою комиссию.
Но вот если руки менеджера растут не из плеч и язык то же как-то не так подвешен, то этот плюс превращается в жирный минус.
Как правило, информация о застройщиках с некомпетентными менеджерами по продажам очень быстро расходится по агентствам недвижимости, и риелторы стараются переориентировать своих клиентов на объекты других компаний. В крайнем случае, берут весь цикл продажи на себя и приводят клиента в отдел продаж застройщика только после того, как получат от него твердое согласие на покупку.
Что касается минусов, то главным минусом в продаже новостроек риелторами является тотальное недоверие к ним со стороны клиентов. Традиционно, риелторов подозревают во всех видах обмана (привет, «лихие 90-е»), но главным обманом считается завышение стоимости объекта новостройки.
И сколько клиенту не объясняй, что работу риелтора оплачивает застройщик, что договор купли-продажи будет заключаться напрямую с застройщиком и по цене застройщика, сколько не предлагай различных плюшек, включая предложения инвесторов по цене ниже, чем у застройщика – все бесполезно. Слушает клиент, кивает головой, со всем соглашается, изучает предоставленную риелтором подборку, выбирает объект и бежит напрямую к застройщику. Надеясь получить изрядную скидку. Которую, естественно, не получает. Но и риелтор при таком раскладе остается без комиссии.
Таким образом, для успешной продажи новостроек риелтору нужно уметь в первую очередь:
1. Демонстрировать клиенту свою экспертность (особенно на фоне менеджеров отдела отдела продаж застройщика);
2. Вызывать у клиентов чувство доверия.
Именно этим навыкам я обучаю риелторов в первую очередь на своем авторском тренинге "3 Главных секрета продаж новостроек".
Теперь, что касается отделов продаж застройщика.
Из плюсов. С доверием здесь все более или менее в порядке. Если, конечно, компания ранее сдавала свои объекты вовремя.
Кроме того, любая солидная строительная компания имеет солидный бюджет на поддержку продаж, а это значит:
- Красивый офис, красочные буклеты и вкусный кофе, что позволяет качественно пустить пыль в глаза недоверчивому клиенту.
- Качественная лидогенерация и наличие CRM-систем позволяет выстраивать с клиентом длительные отношения, что существенно повышает конверсию.
- Применение VR-систем создает так называемый «WOW – эффект», что дает увеличение продаж на 10-20% даже на этапе котлована.
А что делать меленьким компаниям, у которых на поддержку продаж бюджета нет?
Тогда все перечисленные плюшки может компенсировать разве что менеджер по продажам, исключительно за счет своей высочайшей квалификации.
Главным минусом в продажах новостроек от лица застройщика, является, безусловно, ограниченность предложения.
И тут нужно помнить следующее. Если клиент, рассматривая различные предложения, нашел себе квартиру, которая устраивает его на 100%, то шансов у конкурентов переманить его практически нет.
Но такое бывает не часто. Гораздо чаще возникает ситуация, когда клиент рассматривает несколько вариантов, и во всех есть свои плюсы и минусы.
И вот тут-то роль менеджера по продажам становится решающей. Чтобы убедить клиента приобрести квартиру менеджер по продажам должен уметь:
1. Правильно проводить презентацию объекта. Это значит, что презентовать клиенту необходимо только те выгоды объекта, которые отвечают его потребностям. В противном случае, у клиента появится ощущение, что он переплачивает за то, что ему не нужно (например, за подземный паркинг, если у него нет машины). В сделках с высокой стоимостью товара именно эта причина часто становится решающей при отказе от покупки.
2. Эффективно работать с возражениями клиента, превращая недостатки объекта в его достоинства или предлагая решения для их компенсации.
3. Превратиться для клиента из продавца в доброго друга. Ибо другу и доверяют больше и отказать гораздо сложнее.
Именно этим навыкам я обучаю специалистов отделов продаж строительных компаний в первую очередь на своем авторском тренинге «3 Главных секрета продаж новостроек».
Теперь, что касается вопроса в заголовке статьи.
Как видим, в продаже новостроек от имени непосредственно застройщиков и от имени риелтерских компаний есть свои преимущества, и есть свои трудности. И однозначно ответить на вопрос, кому из них проще продавать новостройки скорее всего не получится. Я вот думаю, что сила в сотрудничестве. Главное здесь научиться договариваться и грамотно выстраивать процесс взаимодействия. А клиентов хватит на всех.
А у меня на этом все.
Мне, конечно же, есть еще что сказать, но, дождитесь следующей статьи.
Куцевой Дмитрий,
бизнес-тренер, эксперт в активных продажах.
